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Aprender: Actividad esencial de tu Startup

Hombre de negocios
22/06/2018
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TEXTO: MIGUEL LEÓN / FOTOGRAFÍA: REFERENCIAL

Aprender constituye una actividad fundamental en casi todos los órdenes del quehacer del ser humano. Se podría decir que sólo se termina de aprender cuando se muere, y algunos pensamos que morimos cuando dejamos de aprender.

En el caso particular de las Startups no solo es fundamental sino crítico aprender. Está íntimamente ligado a la necesidad imperiosa de despejar la incertidumbre de conocer si hay interés en tu producto o servicio, y si aquellos interesados lo están, tanto que pagarían para obtenerlo. Forma parte integral del ciclo construir-medir-aprender que Eric Ries ha propuesto, basado en la utilización del método científico, como metodología para hacer que tu Startup tenga las mayores posibilidades de éxito.

Pero, ¿Qué es lo que hay que aprender? Para canalizar esta duda partamos de la definición misma de lo que es una Startup: Organización temporal concebida para desarrollar un modelo de negocio repetible, escalable y rentable para un producto o servicio nuevo, en condiciones de gran incertidumbre. Aclarando que se trata de desarrollar un modelo de negocio y que la metodología a utilizar para hacerlo está basada en la utilización del método científico, lo primero que se impone es tener una hipótesis, en particular una hipótesis de negocio.

Si bien es cierto que para el desarrollo de modelos de negocios ha ganado mucho terreno el Canvas o Lienzo propuesto por Alex Osterwalder, consideramos que este modelo aplica muy bien para empresas ya desarrolladas y que no enfrentan las incertidumbres típicas de una Startup. En este caso, nos gusta más la propuesta de Ash Mauyra que presentamos esquemáticamente a continuación.

Básicamente lo que se hace es tener en una solo página y de forma esquemática, nueve bloques que deberán trabajarse en el orden que los números, que se pueden ver en él, indican. Escapa del alcance de un artículo como éste explicar este Lienzo en detalle, pero veamos dos de sus elementos claves.

En primer lugar, El Problema. Se refiere a entender cuál es el problema o necesidad que nuestra idea de negocio resuelve o satisface. Este punto es tan relevante que si no hay un problema o necesidad que se soluciona, alivia o transforma, es mejor que vayamos buscando otra idea de negocio. Es ésta una de las causas más frecuentes de fracaso en Startups. Ocurre a menudo que nos enamoramos de nuestra solución, sin conocer si realmente resuelve algo, y si detallamos en el Lienzo de Mauyra podremos observar que ella aparece en cuarto lugar del proceso de su elaboración. De lo que debemos enamorarnos es del Problema, conocerlo aún mejor que nuestro cliente.

El segundo elemento clave es el segmento de clientes, es decir, cuáles son aquellas personas o empresas que tienen ese problema, consciente o inconscientemente, y se encuentran dispuestas a pagar porque se les resuelva.

Sobre estos elementos, así como sobre los otros siete incluidos en el Lienzo Magro mostrado anteriormente, deberá adquirirse conocimiento, pero conocimiento validado; es decir, producto de la interacción con los clientes. Y es aquí donde se encuentra uno de los cambios radicales con todo lo que se hacía antes de que se propiciara esta metodología. Anteriormente se solía concebir los productos en las oficinas de diseño de las empresas, para luego pasarlo al departamento de ingeniería quienes se ocupaban de construir lo diseñado, para finalmente hacer el lanzamiento al mercado. Interacción con clientes, ninguna. “Salir a la calle”, la famosa expresión de Steve Blank, padre del movimiento Lean Startup, es la interacción con clientes, la indagación sistemática y con claridad de objetivos la que puede despejar el camino hacia el éxito de tu Startup.

Consideramos que esta herramienta, el Lean Magro, es un instrumento idóneo en ese proceso de aprendizaje validado que debe acompañar al desarrollo de tu Startup, porque te permite establecer desde el principio cuáles son las hipótesis relevantes sobre esa gran idea de negocios que ha venido rondando en tu cabeza y has decidido materializar.

Antes de desperdiciar tu tiempo elaborando planes de negocio que no son más que elucubraciones, por muy bien pensadas que estén, elabora tu Lienzo Magro, vislumbra cuáles son las métricas que van a ser fundamentales para determinar la viabilidad de tu negocio, y así determina cual es el Producto Mínimo Viable (PMV) que debes construir para iniciar el proceso de experimentación que te permita “salir a la calle” y llevar a cabo ciclos completos del circuito construir-medir-aprender.

Bien llevado este proceso, corroborarás si tus clientes son los que habías pensado o te cambiarás a otro segmento que realmente tiene un problema que tu producto le soluciona, conocerás si tu esquema de precios es el adecuado para generar los ingresos que requieres para tener un modelo de negocio sustentable, verificarás cuáles son los mejores canales para llevar tu propuesta de valor a tus clientes; en fin, adquirirás el aprendizaje validado que te permitirá validar o pivotar sobre cada una de tus hipótesis iniciales de negocio.

Como señala Mauyra “Ninguna metodología puede garantizar el éxito, pero una buena puede proveerte de un ciclo de retroalimentación que te permita el aprendizaje y el desarrollo de mejoras continuas”.

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