Suele ocurrir que cuando se le pregunta a un emprendedor a quién va dirigido su producto, éste responda que va a cubrir necesidades de todos los segmentos, y la verdad es que esto ocurre en pocas ocasiones. Resulta que para poder hacerse grande hay que comenzar siendo pequeño. Foco quizás sea una de las palabras claves en los primeros días de una startup. Y es así que hay que concentrarse en conseguir un grupo de clientes a los cuales nuestra solución le resuelve un problema, idealmente inclusive que la deseen tanto que se hagan leales a ella.
Este tema es tan importante como subestimado, al punto que autores como Brant Coopers y Parick Vlaskovits sostienen que “el proceso de segmentación del mercado es uno de los conceptos más pobremente comprendidos en el mundo de los negocios de hoy en día”.
Se hace necesario entonces dedicar los primeros esfuerzos de un startup a definir y, más importante aún, confirmar quiénes son sus potenciales clientes. Es a estos efectos, y dentro del conocido ciclo de las Startups que le debemos a Eric Ries, construir-medir-aprender, que se ha concebido el Producto Mínimo Viable (PMV) o Minimum Viable Product como se le conoce en inglés.
Pero surge la pregunta de qué es lo que se considera mínimo y viable. Debemos recordar la condición de “temporal” que tienen las startups y que, en general, se trata de organizaciones con poco personal y menos dinero. La idea es construir algo en el menor tiempo posible y con la mínima cantidad de recursos, de forma tal que se confirmen las hipótesis sobre potenciales clientes, y en caso de no hacerlo, pivotar. Cabe señalar que pivotar no es renunciar, por el contrario, se refiere a recoger lo aprendido para ajustar y volver sobre el ciclo construir-medir-aprender.
En la práctica la mejor manera de explicar en qué consiste el PMV, quizás sea la descrita de manera simple por Henrik Kniberg, en su célebre imagen, que vemos a continuación:
Supongamos que se desea construir un automóvil por primera vez. Iniciar construyendo una rueda, para luego agregarle otra y unirlas de alguna manera, posteriormente agregarla una cierta carrocería y luego completarlo con un motor no es el camino adecuado. Y no lo es porque a lo largo de las diferentes etapas no se logra trasladar a nadie de un lugar a otro hasta que el producto está totalmente finalizado.
En el camino alternativo, construir una patineta que se transforma luego en una bicicleta, posteriormente se le coloca un motor y se convierte en una motocicleta para luego construir un automóvil, es un sendero evolutivo a través del cual un potencial cliente puede moverse desde un punto de partida hasta un destino determinado. Desde el inicio se vive la experiencia del desplazamiento, con esto comenzamos enamorar a nuestros clientes y vamos conociendo hasta dónde les gusta o no nuestra solución y cómo podemos adaptarla a sus verdaderas necesidades y deseos.
El asunto es que la tecnología y las necesidades de los clientes evolucionan, y lo que ayer pudo considerarse suficiente como PMV ahora probablemente deba ser mucho más completo, atractivo, no tan mínimo.
El público es cada vez más exigente y conocedor de herramientas como páginas web o Apps, y ha estado expuesto a experiencias de usuario cada vez más satisfactorias. Por eso hay quienes, como Carlos Beneyto, consideran que actualmente más que un producto mínimo debe tratarse de un Producto Fantástico Viable (PFV). Hoy, más que nunca, mínimo no puede significar mediocre.
En la actualidad un video como el que usó Dropbox inicialmente para determinar deseabilidad de su producto no será suficiente para lanzar un novedoso y creativo servicio de almacenamiento en la nube.
No importa si se piensa usar un PMV tipo “Conserje” o “Mago de Oz”, si lo que se lanza es un producto que pueda ser comparado con lo que hay en el mercado, es indispensable esmerarse en que se incluyan al menos las características, prestaciones y sobre todo la experiencia de usuario de otros productos similares.
Parafraseando a Dave McClure, fundador de la firma 500 Startups: “El PFV depende de lo extraordinario que sean las opciones alternativas en una determinada industria. Si no hay opciones, un Producto Mínimo será suficiente; en caso de que haya muchas opciones habrá que contar con un Producto que deberá ser más Fantástico que Mínimo”.
Aunque a algunos la diferencia pueda parecerles sutil, seguramente nuestros clientes agradecerán que la comprendamos en profundidad.]]>
