Newsletter

Recibe nuestro Newsletter con lo mejor de El Estímulo en tu inbox a primera hora cada día.

SÍGUENOS

¿Cómo alcanzar una negociación exitosa?

Pixabay
28/06/2016
|
FOTO: PIXABAY

El presidente de la firma Cambridge International Consulting, Gustavo Luis Velásquez, destacó que para tener éxito en el mundo de los negocios uno de los puntos fundamentales es no perder el objetivo.

Durante el foro ¿Cómo persistir en la economía actual?, realizado este martes y organizado por El Estímulo, El Interés y Wayra, Velásquez resaltó la importancia de aplicar métodos de influencia social, a través de “Las Tres P’s”:

-Poder: comando, afirmación, fuerza, coerción, amenaza.
-Pnegociación: negociación, canje, intercambio, regateo, discusión, comunicación de ida y y vuelta en busca de acuerdo.
-Persuasión: comunicarse con otros de manera de inducirlos a pensar o actuar voluntariamente de manera diferente.

Explicó que los métodos más habituales de negociación son aquellos en donde una de las partes cede más que la otra, una pierde todo, una pide un poco más, una es más rígida, ninguna llegó a un acuerdo, ambas quedan como amigas sin establecer alianzas o “todos estamos mal… Y eso, ¡no está tan mal!”.

Señaló que un modelo de negocio eficiente es aquel donde se llega aunque sea a dos de las siguientes opciones: Mejor que mi alternativa (MAAN=Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), los intereses de las partes quedaron satisfechos, opciones sin desperdicio, basado en criterios objetivos, el compromiso fue claro y bien diseñado, se comprendió el contexto, la comunicación fue eficiente o la relación mejoró.

“Muchas de las negociaciones se trancan porque las hacemos en base a posiciones y no a las necesidades. Si la comunicación y la relación son malas es muy difícil que se compartan los intereses en una mesa y se llegue a una negociación”, subrayó Velásquez.

Con respecto al manejo de las emociones, sostuvo que aunque no se pueden ignorar hay cinco aspectos vitales con los que se pueden establecer puntos de acuerdo: aprecio, afiliación, autonomía, estatus (reconocimiento a la trayectoria), rol (depende del papel que se desempeñe se pueden generar emociones positivas en el otro).

“A lo último que se llega en una negociación es al compromiso. En estos momentos de crisis busquen mecanismos de colaboración, y sobre todo sean éticos y eficaces”, puntualizó.

- ¿Cómo persistir en la economía actual? -

El periodista y director de contenidos de El Estímulo, Omar Lugo, dijo que será muy difícil salir de la depresión económica en la que se encuentra sumida Venezuela actualmente más aún cuando el gobierno niega la situación.

Para el también experto en materia económica y finanzas personales, los retos gerenciales abarcan un mercado distorsionado por múltiples tipos de cambios, controles, fiscalizaciones y mercado negro; dificultades para retener e incentivar talentos; dificultad para determinar costos de reposición, tasas de retorno, ventas reales, costos variables; la variación de los costos entre proveedores de bienes similares y el endeudamiento como estrategia y riesgo.

Aunado a ello, el contexto macroeconómico no pinta muy bien. En un escenario favorable este año el ingreso petrolero será de 17.082 millones de dólares (2,6 millones de barriles diarios – 12.000 millones de dólares de costo de producción).

Según la OPEP, la producción real es de 2,370 millones de barriles diarios, mientras que fuentes secundarias apuntan que es de 2,188 mbd, que de ser la última cifra el ingreso en divisas será este año de 16.363 millones de dólares.

De acuerdo con el FMI, el Deutsche Bank y el Wall Street Journal, Venezuela necesita un precio de 111,30 dólares por barril para equilibrar su presupuesto, pero en lo que va de 2016 ha promediado $30,43, siendo su costo de producción real $27,62.

“Todos los análisis fundamentales coinciden en que no se espera un fuerte repunte de los precios del crudo. Goldman Sachs dice que acabó el ciclo de recuperación y prevé que el precio del Brent promedie entre $45 y $50″, apuntó.

Recomendó mantener limpios y diversificados los accesos a fuentes de crédito y financiamiento en bolívares para aprovechar intereses cada vez más reales negativos; buscar en lo posible algún acceso a ingresos en divisas; reducir la exposición a deudas en divisas; atacar los mercados locales alternativos; apuntar a segmentos que tengan accesos a divisas; así como asegurarse de mantener un holgado flujo de caja operativo en bolívares.

“El gobierno esconde la gravedad de la situación. Hay cambios en marcha, pero la velocidad en que llegarán los resultados es una incógnita”, sostuvo.

En lo referente a la escasez, aconsejó invertir en preparación y capital humano. “Intentar mantener estimulado al personal, de formas novedosas más allá del salario; analizar permanentemente las tendencias del mercado, del sector donde se opera y a los clientes; invertir en lo que se consiga (bienes, propiedades, divisas, componentes importados, equipos) y sobre todo tener mucha paciencia”, aconsejó.