Dado que las startups enfrentan la incertidumbre de conocer si su producto o servicio es deseado por alguien, y más allá, si ese alguien está dispuesto a pagar por ello, se ha concebido un ciclo que permite experimentar para obtener el conocimiento validado sobre el modelo de negocio que se intenta desarrollar.
A partir de una idea, o mejor aún, de una hipótesis sobre un modelo de negocios, se construye un Producto Mínimo Viable (MVP: Minimum Viable Product), que según Eric Ries, autoridad mundial en la materia, es: “La versión del producto que permite dar una vuelta completa del ciclo Construir-Medir-Aprender con el mínimo esfuerzo y la menor cantidad de tiempo de desarrollo”. En resumidas cuentas se trata de ingeniárselas para hacer algo que nos permita salir a la calle a constatar que nuestras hipótesis de negocio son ciertas.
Vemos un par de elementos claves como característica de un PMV: esfuerzo y tiempo. La idea es comenzar muy pronto el proceso de aprendizaje, una de las tareas más importantes de las startups, sin embarcarse en complejos y costosos desarrollos.
Lo primero es conocer si nuestro producto o servicio es deseable porque resuelve un problema a alguien, quien pasa a ser un potencial cliente. Se debe trabajar para conocer este problema inclusive mejor que el propio cliente, y es muy importante tener la certeza de que éste se encuentra dispuesto a pagar por nuestra solución.
Igualmente habrá que comprobar otros elementos de nuestra hipótesis como modelo de negocio: Si hemos visualizado que nuestra solución está dirigida a personas, habrá que estar seguros de que en realidad no debe más bien estar direccionado hacia empresas o corporaciones. Hay que entender si la vía para hacer llegar nuestro producto a los que hemos previsto como potencial clientes es la más idónea.
En fin, el PMV debe diseñarse previendo exactamente qué es lo que queremos comprobar y para ello habrá que tener en cuenta cómo vamos a medir eso. Es posible incluso que terminemos teniendo diferentes PMV dependiendo de lo que vamos verificar.
Se debe destacar que la falta de un PMV adecuado, como elemento central del ciclo Construir-Medir-Aprender, está detrás de los fracasos de muchos startups que lucían innovadores, e inclusive contaron con fondos que los hacían prometedores.
Pero veamos un ejemplo de un emblemático PMV. El caso es Zappos. Fundada en 1999, quizás sea la primera tienda de venta de zapatos en línea. Pocos artículos son más personales que los zapatos, que básicamente se vendían en tiendas físicas en la cuales, además de escogerlos, palparlos, el cliente podía probarlos, caminar con ellos y luego tomar la decisión de comprarlos.
Por otra parte, una zapatería requiere de un inventario importante de los productos que desea vender, lo cual se ve incrementado de manera notable si se trata de una tienda que aspira vender en forma masiva. Ese inventario además es particularmente complejo porque incluye especificaciones como modelo, talla y color.
Ante la necesidad de saber si la gente estaría dispuesta a comprar zapatos en línea, para lo cual tendría que hacerse una inversión importante en almacenaje y manejo de inventarios, los creadores de Zappos utilizaron un ingenioso PMV.
Solicitaron permiso a una zapatería cercana para tomar fotos de sus modelos y las colocaron en una sencilla página web, a través de la cual podían recibir pedidos. Una vez que éstos llegaban, iban a la tienda, compraban los zapatos y luego los enviaban por correo al cliente que los había solicitado.
Al construir este PMV pudieron medir intención de compra, características de los pedidos, disposición de pagar costos adicionales, entre otros elementos. Igualmente pudieron aprender sobre elementos como devoluciones y sus tipos, tiempos de entrega y satisfacción del cliente. Ciclo completo de Construir-Medir-Aprender, método científico puesto en práctica sin tener que hacer inversiones en inventario e infraestructura antes de comprobar si el modelo de negocio que han ideado tenía posibilidades reales de éxito.
Este tipo de PMV se conoce como Mago de Oz, en franca alusión al mago de la famosa historia quien al final es en realidad una persona detrás de una cortina. En este caso, el PMV permitió validar que había un grupo de clientes interesados en el producto y que además estaban dispuestos a pagar por él, y también permitió conocer con detalle aspectos del negocio que no se habían contemplado o cuya complejidad se había subestimado.
Hay otros tipos de PMV y otros elementos de la hipótesis de negocio que pueden ser probados y medidos, así como una amplia discusión sobre si el producto es tal, si debe ser mínimo o máximo, y sobre su calificativo de viable. Sobre todo ello hablaremos en una próxima oportunidad.
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El objetivo de una Startup no es elaborar un producto o diseñar un servicio, es desarrollar un Modelo de Negocio rentable, reproducible y escalable. Ese desarrollo debe hacerse en el menor tiempo posible y normalmente con importantes restricciones de dinero.
En cualquier resumen o consejo sobre claves para el éxito en la vida casi invariablemente conseguirás que uno de los elementos más importantes es enfocarse en lo que haces, en lo que deseas y en aquello con lo que sueñas.
