Una de las autoridades mundiales sobre startups, Eric Ries, dice: “debido a que las startups frecuentemente construyen algo que nadie quiere, no importa si lo hacen a tiempo y ajustados a su presupuesto. El objetivo de todo startup es conseguir la forma de construir algo que los clientes quieren y por lo que están dispuestos a pagar, lo más pronto posible”.
¿Qué significa esto en la práctica? Aunque sea muy duro aceptarlo, el asunto es que ponerse a hacer un detallado plan de negocios o un presupuesto con todas las de la ley, o un ejercicio de planificación estratégica con determinación precisa de los pasos que se seguirán a lo largo de los próximos dos o tres años, pueden ser todas prácticas inútiles y hasta frustrantes.
Primero debemos determinar cuál es el problema que resuelve nuestro producto o servicio, a quién se lo resolvemos y descubrir si está dispuesto a pagar lo suficiente como para cubrir todos los costos que involucra la producción, distribución y mercadeo de ese producto o servicio maravilloso que hemos ideado.
Afortunadamente, el camino desde startup hasta el éxito, más que estudiado ha sido sufrido y disfrutado por muchos emprendedores en todo el mundo. Hoy en día está descrito bajo lo que me atrevería a calificar como un cuerpo de conocimiento que se denomina metodología Lean Startup, y se puede esquematizar de la manera siguiente:
Es el ciclo construir-medir-aprender que se inicia con una idea, que generalmente consideramos innovadora, sobre cómo resolver un problema o atender una necesidad.
A partir de esta idea se construye un Producto Mínimo Viable o MVP, por sus siglas en inglés. Este MVP permite salir a la calle a medir si nuestro producto o servicio encuentra clientes que estén dispuestos a pagar por él, para lo cual se genera una data que incluirá elementos cuantitavos y cualitativos, de cuyo análisis derivaremos un aprendizaje que nos conducirá por uno de dos caminos: Seguimos adelante haciendo pequeños ajustes para así mejorar nuestro producto o servicio y así acomodarlo de conformidad con lo que hemos aprendido de nuestros potenciales clientes, o pivotamos.
Pivotar no significa abandonar. Se trata de hacer cambios importantes a nuestra concepción del servicio o producto que hemos concebido. Por ejemplo, puede ocurrir que lo que habíamos visualizado debía estar dirigido a individuos, deba cambiarse para ofrecerlo a empresas. O quizás tengamos que cambiar el canal que habíamos concebido como idóneo para hacer que nuestros clientes conozcan nuestra propuesta de valor. Puede ser que haya que modificar sustancialmente el esquema de precios o tarifas que teníamos en mente.
Una vez realizados los cambios necesarios a nuestro MVP volvemos a salir a la calle, iniciando un nuevo ciclo de experimentos y así continuamos hasta que damos con el modelo de negocio que puede hacer de nuestra startup un negocio sustentable.
Con fundamento en el método científico, por eso utilizamos la palabra experimento, el objeto de toda startup es aprender a construir un negocio autosustentable. Es imprescindible obtener conocimiento validado, nada de suposiciones, ni de brillantes disquisiciones realizadas en la comodidad de una oficina.
Tenemos que atrevernos a verle la cara a clientes de verdad, con suma humildad y una curiosidad aún mayor, para aprender de su negocio y sus problemas hasta llegarlos a conocer de manera profunda; inclusive, más que ellos mismos.
En este proceso es clave el MVP, ya que es el instrumento que nos permite experimentar. Un MVP no es un prototipo, tampoco una versión incompleta de nuestro producto o servicio.
Un MVP es cualquier instrumento que permita llevar a cabo ciclos completos de la metodología construir-medir-aprender y es fundamental que se lleve a cabo con la menor cantidad de esfuerzo, el menor conjunto de recursos posibles y de la manera más rápida que se pueda. Habrá que dedicarle atención exclusiva en una próxima oportunidad.
Miguel León es CEO de Vippo
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