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Las lecciones de Henry Kissinger

Es un análisis que entiende la negociación como un proceso que se desarrolla de manera compleja en el tiempo y en medio de un entorno cambiante

Las lecciones de Henry Kissinger

Recientemente se publicó un libro fundamental para cualquier persona que sienta curiosidad por los temas de negociación: “Kissinger el negociador” y fue escrito por los investigadores de la Universidad de Harvard, James Sebenius, R. Nicholas Burns y Robert Mnookin.

El estudio se adentra en las lecciones y aprendizajes que deja la vasta carrera que como diplomático desarrolló Kissinger al frente de la Secretaría de Estado y como Jefe de Seguridad Nacional de los Estados Unidos durante los 8 años de gobierno de Richard Nixon y Gerald Ford.

Es un análisis con una visión muy amplia que entiende la negociación como procesos que se desarrollan de manera compleja en el tiempo, y en medio de un entorno cambiante, y no como simples situaciones determinadas, donde hay un tiempo fijo, con sólo dos personas procurando convencerse mutuamente y cuyo resultado tenga que verse como un simple éxito o fracaso.

Es decir que el abordaje busca entender por qué algunas negociaciones logran avanzar y por qué otras quedan estancadas, y cuándo definir si insistir o no en una negociación. Sin duda este trabajo es un compendio de sabiduría y experiencia viva de uno de los más importantes diplomáticos del siglo xx.

Si bien todas estas experiencias parten de la experiencia de gobierno, todas ellas son perfectamente aplicables en nuestra vida personal y en las relaciones empresariales.

15 lecciones

Quienes hicieron el estudio nos regalan en 15 lecciones las conclusiones de un análisis que les llevó mucho tiempo y trabajo, las cuales apenas resumimos aquí:

1: Amplíe su visión estratégica; enfóquese en la contraparte y continuamente busque alinear ambas visiones
2: Evalúe y reevalúe siempre sus premisas fundamentales
3: Desarrolle una profunda familiaridad con la materia de su negociación, y asegúrese que su equipo negociador posee ese conocimiento.
4: Tenga una visión de largo plazo.
5: Adopte una perspectiva muy amplia.
6: Sea realista: vigile siempre el balance entre acuerdo/no-acuerdo
7: No considere los elementos de una negociación como fijos; cuando sea útil, busque cambiar el juego que lo favorezcan en el balance entre el acuerdo/no-acuerdo.
8: Evalúe el potencial para una estrategia de múltiples frentes para alcanzar el acuerdo deseado, prestando especial atención a tu propio frente.
9: Desarrolle una visión y una destreza de manejo de múltiples partes: dinámica de coaliciones, secuencia del proceso e información.
10: Piense estratégicamente y actúe según le convenga la oportunidad.
11: Empéñese en entender la perspectiva de la otra parte, y demuéstrele que lo entiende a la vez que construye el rapport y la relación, a la vez que expresa de manera asertiva sus necesidades e intereses.
12: Reconsidere el tradicional estilo de “comenzar alto y ceder despacio” en la negociación; esto podría perjudicar y frenar el proceso.
13: Cultive el fino arte de la palabra; la “ambigüedad constructiva” puede ser útil, pero trae riesgos; la “negociación tácita” es una opción valiosa.
14: Opte por el secretismo con mucho cuidado; a veces es vital, pero puede ser una espada de doble filo.
15: Sea empedernidamente persistente.

Importancia de los valores

Una de las reflexiones que hace Kissinger es la importancia de los valores filosóficos como premisas sobre las que uno trabaja en una negociación.

Plantea además que abrir una negociación contribuye a una visión de futuro entre las partes y a generar un ambiente diferente al de las confrontaciones innecesarias.

Por lo demás resulta realmente útil al ayudar a comprender los cambios mundiales y la política internacional de los últimos 40 años.

Kissinger con su práctica nos demuestra cómo la negociación es un proceso complejo y dinámico, que siempre debe revisarse, en función de actuar con la estrategia adecuada según el objetivo y la circunstancia que nos ocupe.

Un equipo de astrónomos descubre lagos de agua líquida bajo el polo sur de Marte

Los responsables de la investigación, liderada por Elena Pettinelli, de la Universidad de Roma Tres, aseguran que ese hábitat recientemente hallado podría recordar a las reservas subglaciales de la Antártida, donde sobreviven organismos sencillos adaptados a las condiciones extremas. El descubrimiento de lagos subglaciales en Marte podría llegar a suponer la presencia de nichos habitables en el planeta, como el famoso lago Vostok, a unos cuatro kilómetros de profundidad bajo las capas de hielo de la Antártida.