Front Consulting: "Venezuela es un país lleno de oportunidades para crear franquicias"

Front Consulting International (FCI) es la prueba de que todo negocio es franquiciable, incluso una empresa consultora. Ya tienen 25 años en el mercado venezolano y han logrado franquiciar sus servicios de consultoría para la expansión de negocios en 6 países de Latinoamérica con una red que hoy está presente en 25 países.

La organización está liderada por Alfonso Riera, socio-director de Front Consulting, y Abel Calvo, gerente general.

El primero es abogado y el segundo es comunicador social, egresados de la Universidad Católica Andrés Bello (UCAB) y la Universidad Central de Venezuela (UCV) respectivamente. Ambos empezaron a coquetear con la consultoría a finales de los años 90, específicamente cuando Riera se dio cuenta de que había un mercado en crecimiento en el área jurídica relacionada con las diversas franquicias y Calvo se dio cuenta de que lo suyo era la fuente de Economía y Negocios.

Llegó el año 1998 y finalmente nació Front Consulting Group y la cabecilla fue Alfonso Riera y luego se incorporó Abel. Ahora entienden mejor el panorama de las franquicias y en esta entrevista con El Interés los dos dan detalles para determinar cómo un negocio puede crecer de esta forma, la rentabilidad y su rol en Venezuela.

—Según su experiencia, ¿cuáles son las características que debe tener un negocio para que sea franquiciable? ¿Todos los negocios pueden ser franquicia?

—Abel: Este es un tema que genera debate entre los consultores de Venezuela y el mundo. En un país estable, con unos niveles de inflación normales, lo deseable es que un emprendimiento tenga 5 años de funcionamiento y un número importante de tiendas propias, al menos 5, para poder salir como franquicia. Sin embargo, este no es el caso para Venezuela que, a pesar de las condiciones cambiantes, también ofrece muchas oportunidades de crear franquicias. Un negocio que tenga un año de funcionamiento, que ya haya vivido un ciclo estacional y que haya sido exitoso ya lo podemos considerar franquiciable.

Como consultores nosotros ayudamos a identificar en que estatus están las empresas, evaluando qué pueden necesitar para implementar un plan de expansión que tenga mayores probabilidades de éxito. La labor de un buen consultor es ayudar a los empresarios a identificar que es lo que falta por reforzar desde los aspectos operativos, logísticos y legales para que sea rentable franquiciar.

En Front Consulting nos hemos enfocado en asesorar a las pequeñas y medianas empresas (Pymes). Una de las características de las franquicias es que comienzan como Pymes. Es más, si se hace un análisis de las marcas venezolanas exitosas, muchas de ellas nacieron con una tiendita. Entonces, sí podemos atrevernos a ayudar a las empresas a crecer en etapas, que en otras condiciones podrían ser consideradas muy tempranas, analizando bien su potencial, sus debilidades, sus fortalezas y sus oportunidades. Todos los negocios son franquiciables desde el rubro gastronómico, servicios médicos, spa e incluso ONG.

Hay un mito que hay que romper y es que se cree que para que un negocio sea franquiciable deben ser todos idénticos y eso es imposible. En un lado puedes tener un restaurante free standing de 2.500 mts2 y también puedes tener la misma marca en un local de una feria de un centro comercial con 40 mts2. Lo que se busca es que haya elementos de identidad y de estandarización de los procesos para que la atención y el producto sean lo más parecidos posibles en cada una de las tiendas.

—¿Cuál es el ABC o los pasos para montar una franquicia?

—Abel: Todo negocio, cuando es exitoso, llega más temprano que tarde a una frontera, que es la frontera de crezco o no crezco. Cuando llegas a ese punto tienes dos opciones: creces con capital propio o creces bajo esquemas asociativos con capital de terceros (franquicias). Es allí cuando ofrecemos la consultoría para el desarrollo de franquicias. Nuestra metodología consta de cinco módulos.

El primero es el módulo estratégico, donde nos sentamos con el cliente para desglosar qué tiene y hacia dónde quiere llegar. Esto abarca qué se va a ofrecer como franquicia, bajo qué formatos y a quiénes se lo vamos a ofrecer. El segundo módulo es el financiero, en donde determinamos las necesidades de inversión, las estimaciones de rentabilidad y la recuperación de la inversión. El tercer módulo es el comercial en el que empezamos a vender esa franquicia a terceros a través de una presentación atractiva que explique el modelo de negocios.

El cuarto módulo es el operativo que consiste en el desarrollo de un manual de operaciones para que los franquiciados puedan manejar el negocio bajo los estándares de la casa matriz. El último módulo es el jurídico, en el cual se establecen los modelos de contratos de franquicias.

—. ¿En que se basa su sistema de asesoría para el desarrollo de franquicias?

—Alfonso: Además de estos módulos que acabamos de mencionar, es muy importante que al cliente no se le deje solo en la comercialización de las franquicias y en la evolución de las mismas. En Front Consulting nos convertimos en su coach a lo largo de su vida evolutiva. Hay un acompañamiento y una asesoría permanente que no se termina una vez los empresarios logran franquiciar.

Lo apasionante de las franquicias es que cada empresa establece sus reglas. Por eso hay marcas cuyo producto puede que sea competitivo como Mc Donald’s, Wendy’s o Burger King, pero sus modelos de negocios son completamente distintos. Entonces nosotros le hacemos las reglas y los instrumentos para cada caso porque no son genéricos.

—. ¿Cuáles son las principales dudas o preocupaciones de una empresa o personas que vienen por sus servicios?

—Alfonso: En líneas generales, el grueso de la clientela es aquel que monto su negocio, le fue bien y quiere crecer. Es ahí donde entramos nosotros para primero validar toda su intención, su modelo de negocio y trazar una ruta estratégica de expansión que empieza con un plan inmediato, mediato y a largo plazo.

—. ¿Qué deben tomar en cuenta los jóvenes para que sus empresas/negocios/emprendimientos sean sostenibles?

—Abel: El emprendimiento no es un fin en sí mismo, sino que es un camino transitorio cuyo fin es convertirse en empresario. Lo vimos mucho en pandemia… Personas montaron emprendimientos en respuesta a una necesidad inmediata de hacer dinero, pero los que se mantienen hoy son aquellos que se dieron cuenta que debían generar un plan de negocios para un crecimiento sostenible en el mediano y largo plazo.

Eso que los emprendedores generan cuando sus negocios se vuelven exitosos deben reinvertirlo en cosas como: registrar la empresa, la marca, buscar asesorías, pagar impuestos, contratar personas. Y así se va pasando de un emprendimiento a una empresa que genera crecimiento y empleo para un país.

—Alfonso: Hay dos elementos fundamentales: primero que el emprendedor tenga las ganas y tenga en mente un negocio viable. Luego lo más importante es que se deje ayudar. Pasa mucho con los emprendedores que cantan éxito temprano y entonces sienten que se las pueden saber todas y están poco abiertos a escuchar a voces de la experiencia que pueden guiarlos. Cifras del Global Entrepreneurship Monitor afirman que cerca del 85% de la humanidad manifiesta la aspiración de tener un negocio propio, no más del 14% se atreve a hacerlo en la vida y de ese 14% convertido en un 100% del emprendimiento primario menos del 10% llega al 5to año de vida.

Por otro lado, el 85% de las unidades franquiciadas que se abren en el mundo llegan al 5to año de vida. Esto representa una reducción radical del riesgo, porque no es lo mismo montar un negocio desde cero, sin saber a dónde vas a parar, a que adquieras una franquicia de una cadena que ya tenga 20 unidades y te diga cómo debes hacerlo. Por eso, en Front Consulting nos hemos encargado de detectar a ese 10% de emprendedores que lo lograron. Nuestro objetivo es convencerlos de que se conviertan en empresas escuelas y le brinden la oportunidad a 85% de la humanidad que así lo sueña de tener un negocio con 80% probabilidades de éxito.

—. Entendiendo la situación actual del país, ¿qué rol desempeñan las franquicias para impulsar el sector económico de Venezuela?

—Alfonso: Las franquicias no han sido ajenas a la crisis y en Venezuela, en su mejor momento, hubo 570 empresas franquiciantes. En la actualidad, estimamos que esa cifra ronda entre los 320 y 330, lo que es una reducción del 40% aproximadamente. Sin embargo, las franquicias demostraron ser resilientes en el tiempo, aunque muchas se fueron otras aparecieron. Por eso, sí hemos visto cómo se han visto afectadas las franquicias, pero no al mismo grado de la economía nacional.

Este año, que comenzamos a respirar nuevos aires, cesa la hostilidad y se permite pensar en expansión. Las primeras que van a empezar a impulsar el sector económico son las franquicias nacionales que van a abrir nuevas tiendas, volviendo a conquistar el mercado. En el caso de las franquicias extranjeras, varias están regresando a Venezuela, en los últimos 24 meses han entrado 20 franquicias extranjeras al país y eso se va a mantener. Estamos progresivamente empezando a ganar territorio.

—. ¿Qué oportunidades ven ustedes en el mercado en este 2024 para el desarrollo de negocios franquiciables?

—Alfonso: Nos apegamos un poco a las estadísticas. Los rubros que son oportunidades en el mercado son: gastronomía y alimentos en general, el sector salud, el sector agrícola y pecuario, los servicios, en especial la industria tecnológica, que presenta índices de crecimiento importantes. Entonces, todo lo que circule en estas áreas son nichos de mercados interesantes.

En Venezuela, hay unos nichos muy precisos que son interesantes como por ejemplo que el país tiene un índice de consumo de café en tasa mayor al de Colombia. En ese país, hay al menos 5 cadenas de cafeterías que superan el centenar de tiendas, mientras que en Venezuela la cadena que más tiene no llega ni a 30 tiendas. Eso es un nicho poco explorado.

También hay un nicho con los adultos mayores, que cada vez son más, y no hay nada en productos y servicios para esa comunidad. Ahí hay otro nicho de mercado. Esto nos demuestra que nuestro país está lleno de oportunidades solamente hay que apuntar bien, detectar bien y crear una oferta que la gente vea atractiva.

—. ¿Las franquicias son un modelo de negocios rentable en Venezuela? ¿Por qué?

—Abel: Sí, definitivamente. Lo vemos en el mercado como las marcas grandes nacionales como internacionales se mantienen en el mercado. Ha habido un trabajo de consolidación, de depuración, donde las marcas grandes están haciendo un esfuerzo con renovación de los locales, reinvención de la imagen corporativa, precios más asequibles para los consumidores. Por otro lado, tenemos a los nuevos negocios buscando diferenciarse en el mercado y todo esto, apuntando a un modelo de negocios de franquicias, hace que las probabilidades de éxito incrementen.

—Alfonso: En la actualidad hay un portafolio activo de franquicias en Venezuela que están ofreciendo sus formatos y quiere crecer. Hay nuevas franquicias que se están creando, donde los primeros franquiciados son familiares, pero estas se van a seguir expandiendo. En el mundo existen 90 mil franquicias que se pueden expandir y hay que empezar que muchas de ellas hay que traerlas para Venezuela.