8 claves para vender en Amazon de forma exitosa y ¿cómo lograrlo desde Venezuela?

El mundo del E-Commerce se expande día a día, y cada vez más empresas ven en Amazon una plataforma esencial para vender todo tipo de productos. Sin embargo, no basta con abrir una cuenta en Amazon y decidir vender un producto. Para tener éxito en una de las mayores plataformas de E-Commerce del mundo es esencial crear una estrategia de negocios clara que responda a los requerimientos de la plataforma y del cliente.

El vicepresidente de Estrategia y líder del equipo de Benitago en Venezuela, Gustavo Mezquita, aplica desde hace años múltiples estrategias para impulsar las ventas en las más de 15 marcas online que ha construido junto a un equipo conformado por mas de 95 personas alrededor del mundo. Para este venezolano, la magia del comercio electrónico se basa en su capacidad de conectar con el cliente en un mar de ofertas.

¿Es posible vender en Amazon desde Venezuela? En teoría no. Gustavo Mezquita aclara que Venezuela no está en la lista de países que pueden vender por Amazon, pero esto no implica que sea imposible hacerlo.

«Puedes crear una empresa en Estados Unidos y no tienes que ser norteamericano para hacerlo. A partir de allí puedes crear una cuenta en Amazon al entregar unos documentos que te piden. La cuenta tiene un costo mensual de cerca de $30 y a partir de allí ya puedes empezar a listar productos».

Ahora bien, el paso fácil es abrir la cuenta, el tema más complejo es conseguir vender tus productos en un mar de ofertas. Como en todos los negocios, en el E-Commerce hay peces pequeños y tiburones, y para lograr nadar en el estanque de los grandes es necesario seguir algunas estrategias.

En entrevista exclusiva a El Interés, Gustavo Mezquita revela las principales estrategias que ha aplicado él mismo en el impulso de sus marcas en Amazon. No es magia. Es constancia, trabajo y saber moverse en las tendencias y las oportunidades que se presentan dentro de la plataforma.

1. Busca grupos de ayuda

Al escritor irlandés y ganador del Premio Nobel de Literatura 1925, George Bernard Shaw, se le atribuye la siguiente frase: “Si tú tienes una manzana y yo tengo una manzana e intercambiamos las manzanas, entonces tanto tú como yo seguiremos teniendo una manzana. Pero si tú tienes una idea y yo tengo una idea e intercambiamos ideas, entonces ambos tendremos dos ideas«.

Esta reflexión es tomada como una regla sine qua non en el mundo del E-Commerce. Tras casi 100 años de haberla dicho Bernard, no pierde vigencia y Mezquita la trae nuevamente para explicar algo básico para quien quiere empezar a vender en Amazon: es necesario buscar ayuda.

«Hay grupos de vendedores de Amazon que se reúnen a discutir sobre las mejores estrategias para impulsar las ventas de productos en la plataforma. La idea es que en estos grupos la gente crea valor en conjunto al compartir sus estrategias. Por eso mi recomendación principal es que no empieces en Amazon hasta que no conozcas a mínimo cinco vendedores que venden lo que te gustaría a ti vender».

2. Crea una marca

En Amazon no gana solo quien tenga un buen producto, sino quien construya una marca. Gustavo Mezquita enfatiza este punto como un tema clave para todos los que quieran ser exitosos en la plataforma.

«Antes lo que era tendencia era buscar un producto ganador, entonces un vendedor terminaba con una lista de 20 productos muy distintos entre sí. Eso cambió completamente porque Amazon empezó a favorecer, no solamente a productos excelentes, sino la creación de una buena marca que acompañe a ese producto», asegura el experto.

De esta forma, en Amazon empezaron a ganar las marcas que construyeron ventas de productos similares. Por ejemplo, quien vende un bulto de camping, también puede vender una carpa o el sleeping. «Amazon pasó de ser un mercado de productos a convertirse en un mercado de marcas».

El enfoque de Amazon en este momento está tan inclinado a las marcas que de hecho agregaron una sección para que los vendedores describan precisamente quienes son y no solo el producto que están ofertando.

«Amazon creó una opción para seguir a las marcas, tal cual como se sigue a alguien en redes sociales. Entonces allí puedes capturar a un cliente al que le vendiste, por ejemplo, una lampara, pero si tu lista de productos es muy diversa entonces puede ser que a ese posible cliente ya no le intereses».

Además, consolidar un marca ayuda a no competir por precio. «Las personas que tratan de ganar por precio van a perder contra la manufactura de las fábricas chinas. Sin embargo al construir una marca la gente se interesa por una propuesta de valor».

3. Habla de los beneficios y no de los atributos

Una regla del marketing que aplica en los E-Commerce es describir el producto en función de los beneficios que tiene y no de sus atributos. Por ejemplo, si alguien quiere una copa de vidrio, busca seguramente que no se rompa fácilmente y sea resistente. Esta descripción del producto sería más adecuada que señalar el tipo de cristal utilizado, su composición química y grado de resistencia.

Gustavo Mezquita recuerda que las personas nunca compran algo por sus características, sino por los beneficios que esas características le ofrecen en su día a día. «Somos partidarios de hablar más de los beneficios y es lo que hemos visto que funciona mucho mejor y la data lo demuestra».

4. Optimiza el título y la imagen

Al realizar una búsqueda en Amazon aparecen una gran cantidad de productos y marcas con las que compites en atención. Lo primero que el usuario y posible comprador ve es la imagen y el título de la publicación de la oferta, es por esto que es prioritario tomarse le tiempo para escoger la mejor imagen y el uso acertado de palabras para lograr que el posible comprador entre a tu página y no a la de alguien más.

Parece un trabajo complicado, y el experto en ventas de Amazon, Gustavo Mezquita, no lo niega. «Tenemos que preguntarnos siempre si la primera imagen que se está subiendo es la más atractiva, si el título contiene las palabras de búsquedas claves y con más fuerza y si es lo suficientemente específico de mi producto», apunta.

Volviendo al ejemplo de las copas de vino, Mezquita asegura que es necesario identificar el producto para que corresponda con lo que la gente busca. Algunas personas buscarán copas de vino de vidrio, otras de plástico, algunas vasos de vino. «Tengo que ser lo más específico posible y por ejemplo decir en el título que estoy vendiendo copas de vino lujosas para una cena romántica, y así la persona se sentirá relacionada».

Para el VP de Estrategia, la clave está en «ir entendiendo el producto que tú vendes, a quién se lo estás vendiendo y ir poniendo un mensaje que atraiga a ese consumidor, optimizando tanto la imagen, como el título, así como la descripción del producto».

5. Gestiona correctamente la publicidad

En Amazon debes trabajar muy bien en la publicidad para que juegue a tu favor y no en tu contra. Es necesario tener conocimiento en la PPC de Amazon (su plataforma publicitaria) para optimizar el dinero invertido en aparecer en los primeros lugares o en partes estratégicas de la búsqueda.

«Si estás empezando para mí lo más importante sería buscarte a alguien experto en PPC para que cree la estrategia adecuada para tu marca o producto», señala Mezquita.

Hay que evaluar muy bien la estrategia porque puedes pagar un dólar por cada vez que alguien entre en tu publicidad y lleve a la página de compra de tu producto, pero debes asegurarte que de cada 3 personas al menos una concrete una venta, porque si no podrías estar perdiendo dinero. «Es un juego de apuesta y estrategia en lo que hay que hacerse experto o buscar a expertos para que jueguen por uno».

6. Aplica Lead Magnet

Una estrategia que funciona en Amazon para personas que quieran atraer audiencias a otras plataformas es lo que se conoce como Lead Magnet. El término se refiere a lo que tu ofreces gratis o como prueba para enganchar al cliente a comprar algo más.

«Es como cuando vas al mercado y te dan muestras de queso gratis con el fin de que compres después lo que estás probando. En Amazon puedes encontrar un eBook barato, por ejemplo a un dólar, con el fin de arrastrar a las personas a seguir a alguien en su cuenta de Instagram donde tiene un link para un curso más costoso o una consultoría directa».

Esta estrategia también está ligada a generar más influencia de marca o de una persona que se quiera proyectar.

7. Trabaja con intermediarios en las fábricas

Puedes tener un gran producto, una gran marca y una excelente estrategia, pero si tienes problemas de comunicación con la fábrica que realiza tu producto, entonces los problemas se pueden presentar.

En el mundo del E-Commerce la mayoría del tiempo las fábricas quedan en otros países como China, por lo que la comunicación puede dificultarse desde Latinoamérica o Estados Unidos porque tienes 12 horas de diferencia horaria, la barrera del idioma presenta problemas y la lejanía hace que no se pueda acudir de forma inmediata a resolver cualquier inconveniente.

Para evitar esos problemas, Gustavo Mezquita recomienda como pieza clave contar con un intermediario entre la fábrica y tú. «La idea es ir primero para China, armar un pequeño equipo de una o dos personas que se sean los responsables de comunicarse directamente con la fábrica. Son personas que te responderán todo el tiempo porque trabajan directamente para ti y podrán ir en tu nombre a la fábrica de forma directa si se presenta cualquier problema».

8. Construye un equipo

Muchas veces quienes están emprendiendo en el mundo de E-Commerce lo hacen completamente solos, y realmente es importante rodearse de un equipo que apoye en el manejo y ejecución de la estrategia de ventas para tener más éxito.

Para Mezquita, un equipo de una marca debería estar conformado por al menos cinco personas, entre diseñadores, copywriters, personal cerca de la fábrica, mentores, sin contar los grupos de apoyo de los que ya hablamos.

«Hay personas que tratan de hacerlos solos y lo logran, pero la mayoría de las marcas con éxito dentro de Amazon cuentan con un equipo de respaldo porque es mucho trabajo y se requiere de habilidades específicas».