No todo es vender: ¿cómo evitar que tu empresa se ahogue en cuentas por cobrar?

Las empresas venezolanas no solo enfrentan los retos de aumentar sus ventas en un entorno con un consumo con crecimiento reducido, sino que muchas tienen un problema en sus cuentas por cobrar. Es decir, están vendiendo a crédito o con plazos de pagos largos que hacen que no tengan liquidez y vean comprometido su inventarios.

El ingeniero y analista financiero, Jesús Miguel Farias, ahonda sibre el tema. «En mis últimas consultorías en Venezuela he notado algo crítico. Muchas empresas están perdiendo oportunidades por tener su capital atrapado en cuentas por cobrar vencidas o mal gestionadas», afirma.

En un entorno que además tiene un diferencial cambiario que se ha sostenido por meses en torno al 20%, el tema de los gastos por cobrar y el crédito es mucho más complejo y puede hacer tambalear a más de una empresa.

Entonces, ¿qué hacer?

Farías genera algunas opciones para que las empresas empiecen a reducir sus cuentas por cobrar y cuiden sus finanzas. En su cuenta de X enlista algunas de ellas.

En mis últimas consultorías en Venezuela he notado algo crítico:

Muchas empresas están perdiendo oportunidades por tener su capital atrapado en cuentas por cobrar vencidas o mal gestionadas.

Y si bien cada empresa es un mundo y no existen recomendaciones que funcionen al…

— José Miguel Farías (@Jmfariasu) November 15, 2024

1) Diseña tu política de crédito estratégicamente: No todos los clientes merecen los mismos términos. Segmenta basado en historial de pago y volumen real, no en promesas o potencial.

2) Implementa incentivos por pronto pago: En un mercado con distorsiones monetarias, cobrar más rápido es tan importante como cobrar más. Desarrolla descuentos atractivos que premien la velocidad de pago.

3) Profesionaliza tu proceso de cobranza: Define protocolos claros de seguimiento. Qué se hace a los 5 días, a los 15, a los 30. La improvisación en cobranzas es el camino más rápido a los problemas de liquidez.

4) Mide la calidad de tu cartera semanalmente: No solo cuánto te deben, sino quién y por cuánto tiempo. Una cuenta por cobrar que envejece es un activo que pierde valor rápidamente.

5) Construye relaciones con tus pagadores: Identifica y cultiva relación con quien realmente autoriza los pagos en tus clientes. En Venezuela, el factor humano en la cobranza sigue siendo crucial.

6) Implementa alertas tempranas: Desarrolla indicadores que te permitan identificar clientes en riesgo antes de que se conviertan en morosos. Cambios en patrones de pago, reducción en volúmenes de compra, o retrasos menores pueden ser señales importantes.

7) Diversifica tu riesgo de cobranza: No permitas que un solo cliente represente más del 20-25% de tu cartera. La concentración en pocos clientes puede ser letal para tu flujo de caja.

«La implementación consistente de estas prácticas ha ayudado a varios de nuestros clientes a reducir sus días de cobro en más de un 40% y mejorar significativamente su flujo de caja operativo», señala Farías.

«Recuerden: En nuestro mercado, no es lo mismo vender que cobrar. La venta más rentable puede convertirse en tu peor dolor de cabeza si no gestionas bien la cobranza».