Dedicada a fabricar en China y vender productos para iluminación y electricidad, Pickens celebra 18 años innovando y evolucionando en el competitivo mercado de esta Venezuela de apagones constantes.
En los últimos tiempos, especialmente a partir de 2013, Venezuela ha vivido la peor crisis económica y social de su historia contemporánea. Según economistas y otros académicos, sus efectos sobre la economía son los peores hasta ahora verificados en cualquier país en tiempos de paz y sin que haya mediado un gran desastre natural.
En este contexto, donde desapareció el 80% del tamaño de nuestra economía en medio de olas de inflación galopante e hiperinflación, ¿cómo han sobrevivido y triunfado ciertas empresas productivas en el complejo mercado local?
La zaga de Pickens, una reconocida empresa venezolana que se dedica a la fabricación y comercialización de una amplia gama de productos eléctricos, «con altos estándares de calidad, adaptados a los requerimientos del país», puede darnos algunas lecciones extrapolables a otras empresas y hasta personas.
Nacida en Barquisimeto, la en un tiempo pujante capital del estado Lara, Pickens basó su modelo de negocio en tecnología de vanguardia, dirigida a atender necesidades de los clientes por encima de las expectativas del consumidor.
Esta historia está llena de anécdotas que de algún modo ilustran las dificultades y oportunidades en el mundo de los negocios en Venezuela. En 2004 era un incipiente importador de electrodomésticos usados desde Estados Unidos. Después, ante la perspectiva de desalojo de galpones en una zona de Barquisimeto donde iba a pasar un monorriel que a la postre nunca se construyó, decidieron salir a vender sus productos directamente a las zonas más concurridas de la ciudad.
«Parecía un circo, parecía una locura, pero la gente nos apoyaba muchísimo», dice el fundador y presidente de la empresa, Ramón Abreu, sobre la experiencia de llevar sus productos en promoción a las calles de Barquisimeto, a donde la gente iba con sus camionetas a cargar sus compras y pagaba con los entonces novedosos puntos de venta facilitados por bancos.
Poco después, en 2006, con apoyo de la gente de El Tijerazo (otra importante red local de comercio al detal) lograron ubicarse en la zona franca de Colón, Panamá, donde adquirieron un galón de 2.200 metros cuadrados y cuatro metros de alto para establecer su centro de operaciones como Pickens Export.
Años después esa estrategia de haberse basado en Panamá los ayudaría a vencer los problemas con el circuito mundial de comercialización, cuya cadena de fletes navieros fue rota y trastornada por la pandemia de covid 19.
En los tiempos de la pandemia, por cierto, «hubo que proteger las operaciones, mantener el personal» y ya en julio de ese año 2020 logaron recuperar el equilibrio. «Mientras no te detengas y avances….la pandemia más que un susto fue una oportunidad», recuerda Abreu.
Antes de su crecimiento estratégico en el segmento de la iluminación, otro de los hitos fue la apuesta exitosa de comercializar un producto estrella que no requiriera servicio post venta y tuviera alta rotación.
Fue así como introdujeron masivamente al mercado venezolano bases de televisores, «primer producto de la marca Pickens», cuyas ventas de 25.000 piezas mensuales se dispararon, especialmente en tiempos de mundiales de fútbol, como el de Alemania 2006.
También comercializaron con fuerza aires acondicionados de su propia marca.
En estos 18 años, además de la profunda depresión económica que destruyó buena parte del tejido empresarial de Venezuela, de los excesivos controles, de la caída de la demanda y de las circunstancias internacionales, incluyendo la pandemia de covid 19, la firma ha evolucionado para mantener su presencia firme en el mercado y competir con otras marcas.
«No todo fue color de rosas…atravesamos varios años de inflación loca, subidas de intereses, en nuestra estructura financiera estábamos en rojo. Pero si sabes a donde vas y te mantienes perseverante, eso se da», dice Abreu.
Entre las recomendaciones destaca un principio básico: tener un proyecto y una guía en que enfocarse y ser perseverante.
«Dependíamos de una estrategia financiera, fuimos apalancados por la banca con éxito», recuerda.
Otras estrategias clave fueron establecerse con la fábrica en China; centrarse en las ventas solo al mayor; lograr la distribución en Venezuela de productos Panasonic y LG para quitarle mercado a Samsung.
Más tarde apostaron fuerte al futuro: los bombillos LED, que apenas estaban despuntando para revolucionar el mercado de la iluminación.
Ahora está celebrando sus 18 años de desarrollo ininterrumpido y anuncia planes para seguir creciendo en 2023, con nuevas líneas de productos y ampliando su red de distribución, y continuar la inversión en el crecimiento profesional de su talento humano, para consolidar su liderazgo en la comercialización de productos de protección eléctrica, decoración e iluminación.
Abreu compartió sus experiencias en un reciente encuentro con periodistas, en el que estuvo acompañado de dos colaboradores fundamentales: Patricia Riveiro, gerente de cuentas corporativas, y Alfredo Gómez, asesor en materia de tecnología, ingeniero eléctrico.
“Trabajamos arduamente todos los días, enfocados en nuestra visión de negocio, siempre apuntando al futuro y a ofrecer productos que satisfagan las necesidades y aspiraciones de nuestros clientes, para así brindarles una mayor calidad de vida”, dice Abreu.
“Hemos pasado momentos complicados financieramente, pero con muchísima disciplina, esfuerzo, constancia, fortaleza y fe hemos conseguido recuperarnos y volver a nuestro punto de equilibrio. Hemos aprendido a ser muy disciplinados en las finanzas y a tomar las previsiones para enfrentar posibles crisis”, agrega.
“De la crisis salió la oportunidad y durante la pandemia arrancamos con una nueva forma de publicitar y comercializar nuestros productos en las redes sociales. A través de ellas también enseñamos al consumidor cómo usarlos, instalarlos, y sus beneficios”, lo que facilita mejor atención al cliente, dice sobre la presencia de la marca en esos espacios virtuales.
Una catálogo de 300 artículos, en su mayoría fabricados en China, -esa fábrica del mundo a cuyas plantas recuren grandes, medianas y pequeñas firmas comerciales de Occidente-, presencia de marca, calidad y garantía (algo inusual para productos eléctricos), adaptación a las necesidades del país, precio competitivo y atención personalizada al cliente, son parte de la apuesta de la empresa, que hoy apunta a expandirse por toda Venezuela.
Pickens comenzó en Barquisimeto con un equipo de cuatro personas y ahora cuenta con más de 100 empleados, y con oficinas en China (Shanghái), Panamá y Venezuela (Barquisimeto y Caracas).
Uno de sus fuertes es el mercado institucional y corporativo, con empresas que les compran todos los insumos para uso propio, como bancos, tiendas por departamentos, y universidades.
Una de las particularidades de su modelos de negocio, además de la garantía, es que sus productos han sido adaptados a las condiciones del mercado venezolano y a la red eléctrica del país, que como como sabemos padece de constantes apagones y fluctuaciones de corriente que no son frecuentes en otras latitudes.
«Se someten a pruebas muy extremas en el Politécnico. Todos los productos han pasado por la universidad».
Los productos Pickens se encuentran en las principales cadenas de supermercados, farmacias y ferreterías del país. La oferta incluye bombillos, tubos, reflectores y lámparas LED, breaker (interruptores), protectores de voltaje, cinta aislante, tomacorrientes, porta bombillos, y bases de TV.
Esta mediana empresa ha puesto en práctica un tipo de alianza que es más común en otros países: el apoyarse en la Academia para certificar sus productos. De esta forma todos sus productos son evaluados y probados en los laboratorios de ingeniería eléctrica de la Universidad Politécnica Unexpo, en Barquisimeto.
El propósito es “lograr productos de alta calidad en el ámbito energético, que estén adaptados a las necesidades del país, mejoren la vida del venezolano y preserven el medio ambiente”.
Además, la marca está amparada en certificaciones internacionales (ISO 9001, ISO 14001, CE, UL, VESA, RoHS, IP66, IP54, IP44, High Efficiency) que avalan que sus productos solucionan problemas de iluminación y electricidad, y permiten el nivel más alto de durabilidad, excelencia y calidad. Es por ello que pueden ofrecer garantías de 2 y 5 años.
Por lo pronto la empresa no tiene planes de abrir en Venezuela una fábrica para sus productos.
Es una decisión que no solamente se trata de un aspecto industrial, hace falta más, faltan variables para que el producto salga . «Hemos preferido mantenernos así para profundizar y posicionar la marca. Llegará la hora», dice Abreu.
Sobre su cuota de mercado local, dice que es dificil medir porque no hay referencias claras, ni números consolidados.
Muchos clientes importan directamente puerta a puerta para satisfacer sus necesidades. Pero calcula que en el segmento de bases de televisores están en un 80%, en iluminación en 30% y en otros segmentos sobre el 50%.
La empresa creció 50% el año pasado y apunta a crecer otro 50% este año 2023.
Abreu aprecia que hay un cambio en el sector, «no lo ordenado que hubiéramos querido, pero se ha detenido la caída».
Con la ida del país de las grandes empresas tradicionales hay un espacio que han sabido aprovechar, explica.
«Se trata de aprovechar oportunidades en el momento en que aparecen y nunca detenernos», explica. «O te paras, o te quedas y sigues avanzando» en el negocio.
El estado Lara no es premium y una visita lo hace evidente. En esta nota, Daniel Hernández muestra gráficamente cuál es la realidad del barquisimetano y su forma de sobrellevar la escasez, el racionamiento y el atraso social y económico
La empresa, con 17 años de fundada, presentó una línea tropicalizada de productos eléctricos, capaz de resistir el llamado "flickeo" y antigolpes
El mayor incremento de las ventas fue en breakers, bases de televisores, bombillos y tomacorrientes. Para 2022 esperan crecer 50%
