Las ventas en medio de una crisis pueden ser todo un desafío. Los emprendedores y empresarios venezolanos lo saben y es por eso que Ecoanalítica explica cómo lograrlo y qué errores no cometer
«Para el éxito empresarial es crucial tener la fuerza de venta bien aceitada: ¡Sin ventas no hay paraíso!». Con esta frase el economista y director de la empresa consultora Ecoanalítica, Asdrúbal Oliveros, inicia un extenso hilo de twitter en el que habla sobre la preocupación de muchos empresarios en el país: las ventas.
El trabajo que viene realizando Ecoanalítica en este aspecto es importante, y según Oliveros, a lo largo de sesiones con múltiples empresas se han encontrado patrones sobre los desafíos comunes para lograr concretar ventas en un negocio.
Sin embargo, el economista asegura que cada uno de estos elementos tiene soluciones específicas. Sin embargo, lo primero que hay que analizar y solucionar es la estructura de la fuerza de venta. Pero ¿qué es la estructura de la organización de ventas?
«La estructura de la organización de ventas es la segmentación del equipo de ventas en grupos especializados: por regiones, cantidad de productos y servicios, tamaño e industria de los clientes, entre otros. El diseño cuidadoso de la organización de ventas permitirá capitalizar las capacidades y experiencias individuales y garantizar que los vendedores correctos se dirijan a los clientes correctos: no poner un ejecutivo con experiencia en salud a encargarse de una tienda de ropa», enfatiza Oliveros.
Para vender hay dos modelos esenciales que se deben estudiar y ver cuál de ellos funciona más para la empresa. El director de Ecoanalítica señala las características de cada uno de ellos.
El primero es el modelo de cadena de montaje (assembly line), en el que los equipos de ventas se organizan en función del cargo de cada individuo. Como en una cadena de montaje, trabajadores especializados realizan tareas específicas
«Por ejemplo, tener representantes de desarrollo de cuentas que canalizan clientes potenciales, ejecutivos de cuentas que completan la venta y administradores de cuentas que mantienen la relación con el cliente», señala.
El segundo modelo de venta que se plantea desde Ecoanalítica es el modelo de la isla (the island), en el que cada vendedor es un generalista y por ello un representante individual administra un solo cliente desde la prospección hasta lograr la venta y posteriormente su mantenimiento.
«Aquí, los representantes son autónomos y generan, califican y cierran clientes potenciales por su cuenta. Esto también les genera presión, lo cual puede generar una cultura de ventas altamente competitivas –y beneficiosa para la empresa», explica.
Asdrúbal Oliveros explica que el modelo más indicado dependerá del tamaño de la empresa.
El modelo de La Isla «suele encontrarse en empresas más pequeñas o que valoran relaciones personales con los clientes. El assembly line tiende a estar en empresas más grandes y diversificadas. Sin embargo, ambos tienen sus ventajas y desventajas», apunta Oliveros.
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