Cómo no se debe negociar

La otra fórmula de aprendizaje es a través de las experiencias, descubrir lo que funciona luego de obtener buenos resultados y advertir lo que no funciona cuando los resultados sean desastrosos; de esta manera, se supone que uno aprende lo que se debe hacer y lo que no se debe hacer. Los diferentes modelos de negociación que existen son el producto de la experiencia real, es el aprendizaje de lo que funciona para luego convertirlo en metodología y de lo que no funciona para desecharlo de nuestras prácticas.

Otra aproximación se genera cuando afortunadamente nos conseguimos con personas que cuestionan y critican los modelos o propuestas. Esto nos permite tener un debate analítico y constructivo; sin embargo, ocasionalmente nos conseguimos con gente absolutamente incrédula.

Para ellos, existe otra técnica de enseñanza relacionada con lo que mencionábamos más arriba. Esta técnica consiste en decirle a la persona dudosa que más bien haga todo lo contrario de lo que dice la metodología propuesta y vea los resultados. El objetivo es que la persona compruebe en carne propia que hacer lo contrario de lo que plantea un modelo de negociación cualquiera conlleva a resultados nefastos, si realmente lo que quiere en verdad es negociar y llegar a un acuerdo con la otra parte.

A lo largo de los años, los modelos de negociación se han vuelto más complejos, pero las premisas básicas, algunos las llaman obvias, siempre tienen que estar presentes..

Una de las virtudes del llamado modelo de Harvard es su sencillez y está basado en 7 elementos o principios básicos. En resumen, dice lo siguiente:

1. Indague sobre los intereses del otro y exponga los suyos, sea claro y firme exponiendo sus intereses.

2. Trabaje sus alternativas. Es decir, busque sus caminos de salida en caso de no llegar a un acuerdo con el otro.

3. Genere muchas opciones, lo cual significa que usted debe llevar muchas ideas para satisfacer los intereses y necesidades de ambas partes.

4. Use criterios objetivos, lo cual consiste en contar con argumentos claros e independientes que legitimen sus propuestas, para que sean convincentes y persuasivas.

5. Prepare la comunicación. Esté seguro que el mensaje llega bien y procure verificar lo que usted entendió de la otra parte.

6. Cuide la relación, procure un buen trato y respeto con la otra parte. Sea firme con los intereses y suave con la persona.

7. Cuando llegue al compromiso asegúrese que está todo previsto y que sea claro y que cada cual conozca bien sus compromisos y prevea que su cumplimiento esté garantizado.

Ahora bien, como antes decíamos, pareciera que algunas personas para aprender deben hacer lo contrario de lo que recomiendan las buenas prácticas, para que luego de confrontar los terribles resultados, al menos sepan cómo no negociar.

Así pues, hagamos el experimento y hagamos todo lo contrario: la recomendación entonces es que para negociar usted no debe prepararse, vaya sin pensar qué debe decir, plantear o proponer, entréguese a la suerte de la circunstancia. Así pues:

1. No le pregunte al otro qué quiere, qué busca, cuáles son sus intereses. Además sea usted ambiguo con los suyos, déjelos a la libre interpretación de tres o cuatro personas y no se ponga de acuerdo con sus compañero de mesa y deje que cada uno los exponga por su cuenta.

2. No prepare alternativas, no tenga un plan alterno en caso que la otra parte se burle de usted y le haga perder el tiempo mientras el otro lo gana.

3. No genere opciones a la mesa de negociación o diálogo. Es decir no sea creativo en las soluciones y quédese con un sola idea, sea simple y rígido. No invite a su equipo a aportar ideas, ni consulte con otros que se puedan ver afectados por la negociación.

4. No lleve criterios objetivos. Es decir no cuente con buenos argumentos en la mesa.

5. No prepare la comunicación, que vayan muchas voces y todas con intereses distintos. No se preocupe si alguien de la otra parte dice en público todo lo contrario de lo que se habla en la mesa, y comuníquese mal con quien usted representa, sea muy confuso.

6. Amenace a la otra parte pero no cumpla con la amenaza, rompa la relación, y caiga en provocaciones.

7. Haga inconsistentes y malos compromisos. Un día diga que sí llegó a un acuerdo y al siguiente día amenace con levantarse de la mesa si no cumplen, pero no se levante y siga en el juego del otro.

Si usted hace todo lo anterior, -que es lo contrario de lo que se recomienda para negociar-, y le da buenos resultados a usted y la gente que representa, le agradezco que nos lo haga saber para crear una nueva metodología.

Es lamentable ver cómo en recientes procesos de negociación no se cuidaron muchas de estas condiciones y principios. La comunicación se ha manejado de manera pésima con mensajes divergentes y voceros que no lo pueden ser. Sin conocer con claridad los intereses de la otra parte y no exponer de manera clara y firme los propios, no hay planes alternativos previstos, ni claros ni unitarios.

No se consultó a los sectores afectados y hay carencia de opciones, propuestas viables o ideas nuevas para resolver el conflicto. Los pocos compromisos que supuestamente hay, no se cumplen. La relación se descuida entre parte y parte y los argumentos o criterios objetivos de poco valen.

Cualquier proceso de negociación que adolezca de alguno de estos elementos estará gravemente comprometido. La enseñanza y la práctica de muchos años nos ha enseñado que ante negociaciones complejas, en primer lugar, hay que prepararse muy bien. Y en segundo lugar ante una posición de supuesta debilidad es fundamental construir fuerzas, aglutinando grupos de interés a nuestro alrededor y planes alternos que nos permitan una salida para la situaciones críticas.