El camino a recorrer con tu Startup

De conformidad con Ash Mauyra, reconocido autor y practicante de metodologías para convertir Startups en verdaderos éxitos, a lo largo de su evolución viven estas organizaciones un desarrollo que se puede visualizar en la manera siguiente:

La primera etapa debe dedicarse a comprobar que esa idea de negocio que tienes resuelve un problema que aqueja a un determinado segmento de personas, pero además es primordial hacerlo lo más rápido que se pueda y al menor costo posible. De manera práctica deberán dilucidarse tres aspectos: a) ¿Existen potenciales clientes interesados en tu producto o servicio?; b) ¿Están esos clientes dispuestos a pagar por tu solución? y c) ¿Es económica y técnicamente factible?.

Se trata de una etapa de profundo conocimiento de tu cliente potencial, de interacción con él para conocer detalladamente el problema o necesidad que tiene. Para ello y, a partir de tus hipótesis de negocio, se ha desarrollado lo que considero más que una metodología, un cuerpo de conocimiento, que con base en la utilización del método científico permite avanzar hasta llegar a la encrucijada de tener un producto o pivotar. Pivotar nunca es rendirse o abandonar; se refiere más bien a hacer cambios importantes, como por ejemplo enfocar tu producto en un segmento de clientes diferente. Igualmente se puede referir a utilizar canales distintos o hacer un cambio radical en el esquema de generación de ingresos.

Al principio se utilizan entrevistas, demos, las llamadas “pruebas de humo”, entre otras herramientas para determinar interés inicial de potenciales clientes en tu producto. Si luce prometedor, vale la pena entonces utilizar un Producto Mínimo Viable o MVP, por sus siglas en inglés. El foco principal de esta primera etapa es aprender y, si es necesario, pivotar.

Una vez superada esta etapa, en la cual ya se logra que tu solución sea adecuada para resolver el problema que detectaste, ya se tiene un producto. Ahora lo que se requiere es conseguir un mercado para ese producto.

Es así cuando llega el momento de generar tracción. La estrategia que se ha contemplado comienza a funcionar. Ya se consiguen clientes de manera recurrente y creciente, quienes además comienzan a utilizar tu producto frecuentemente y más importante aún, pagan por él. Si se trata de una plataforma de dos lados, como Google o un medio de pagos, los usuarios y clientes se afilian, muchos de ellos se activan y los clientes pagan por usarla.

Más allá de esos primeros prospectos que visualizaste como potenciales clientes, crece el número de aquellos que se ubican en un segmento determinado que utilizan tu producto o servicio.

Estas dos etapas se caracterizan además porque el foco está volcado principalmente, si no de manera exclusiva, a lograr la atención de aquellos que tienen características de innovadores y adoptadores tempranos. Son esa clase de personas que lo primero que les gusta de tu producto es la novedad, comprenden perfectamente que no está terminado, y saben que los detalles menores que presenta serán resueltos en corto plazo, porque el mercado lo exigirá.

Pero volvamos a la tracción. Tracción es crecimiento, inclusive autores como Gabriel Weinberg y Justin Mares consideran que “la búsqueda de tracción es lo que define a una Startup”. Ellos mismos indican que existen diecinueve canales distintos a través de los cuales se logra la tracción, es decir, crecimiento real.

Teniendo claro que tracción es crecimiento, éste se refiere a aquella que constituya tu métrica clave. Si se trata de una App móvil, habrá que verificar que el número de personas que la bajan crece rápidamente; en el caso de una página web, un número exponencial de visitas debe ser el objetivo; cuando de un medio de pago se trata, el número de transacciones deberá incrementarse de manera sostenida e importante cada mes o inclusive cada semana.

Así como las actividades básicas de la primera fase son aprender y pivotar, en ésta lo fundamental es crecer y optimizar. Igualmente, si bien en la primera fase hay que logar concordancia entre tu producto y el problema que identificaste, en la segunda hay que conseguirla entre el mercado y tu producto. Es imprescindible que esto se haya alcanzado antes de pasar a la tercera fase: Escalar.

Por escalar se entiende replicar tu modelo de negocio, que ya ha funcionado en un mercado, en otros mercados. En términos geográficos esto puede significar saltar de una ciudad para expandirse nacionalmente, o luego de haber conquistado un mercado nacional ir por otro país. Si le damos una perspectiva de segmento de mercado, puede significar ir por un mercado masivo luego de haber conquistado uno de nichos. En todo caso, el objetivo será acelerar al máximo el crecimiento, entendiendo que se trata de aquella métrica o conjunto de ellas que son claves para tu emprendimiento. Te conviertes en una empresa establecida y dejas de ser una Startup, lo que no implica que dejes de comportarte como tal, si quieres seguir innovando.