Los expertos de Diana&Luismi Asesores Gastronómicos inician, en El Estímulo, una serie de entregas para orientar a los emprendedores gastronómicos a desarrollar con éxito su negocio, aprendiendo a manejar costos, superar pérdidas y establecer una estrategia gerencial acertada
¿Eres emprendedor gastronómico? ¿Sabías que solo por el hecho de abrir tu negocio ya tienes un 23% de pérdida anual? Y eso sin sumar todo lo que puedes perder si no tienes un control exacto y minucioso de tu cocina.
Si este dato te ha impactado y tienes hoy un negocio en el sector… ¡bienvenido al mundo de la gestión gastronómica! Somos Diana&Luismi Asesores Gastronómicos y hoy iniciamos una serie de cuatro entregas semanales para contarte, sin pelos en la lengua, la realidad de los negocios de comida.
Te garantizamos que no volverás a ver a tu negocio de la misma manera y que comprenderás la complejidad que hay detrás del producto que conforma tu menú.
El objetivo será explicarte, paso a paso, cómo desarrollar un negocio gastronómico sólido, rentable y con una cocina estratégicamente deliciosa, no como emprendedor gastronómico sino como empresario.
Porque, en definitiva, si tu misión es hacer crecer tu negocio, lo primero que debes tener en cuenta es que un negocio de comida de lo menos que va es de cocinar. Y te vamos a contar el por qué.
Sabemos que parece una paradoja, pero te prometemos que si lees este artículo hasta el final, entenderás por qué el producto en tu menú es solo la punta del iceberg de tu negocio.
¿Estás listo para adentrarte en el mundo de la gestión gastronómica y empezar a construir un negocio rentable?
Antes de entrar en aguas profundas, es importante que sepas que tu negocio de comida está dirigido por cuatro gerencias. Esta regla aplica para las grandes cocinas, los food trucks, las dark kitchen, las pastelerías, las panaderías, los bares, los cafés… e incluso para ti que estás empezando desde casa y que eres tú quien cocina, hace las compras, maneja las redes y atiende a los clientes.
Estas cuatro gerencias que conviven en simultáneo en tu negocio son: Gerencia de Cocina y Oferta Gastronómica, Gerencia de Inventario y Compras, Gerencia de Ventas, Marketing y Atención al Cliente y Gerencia de Costos y Fijación de Precios.
Todas se desarrollan de manera horizontal con una retroalimentación circular. Es decir que solo tienen razón de ser cuando se observan y se ejecutan en conjunto. Por lo tanto, es posible decir que en tu negocio de comida cada gerencia depende la una de la otra.
Durante esta primera entrega, nos concentramos en contarte cómo funciona la primera gerencia, la de Cocina y Oferta Gastronómica, y cómo puedes hacer para ponerla a funcionar en favor de tu negocio para obtener una mayor ganancia a final de mes.
La gerencia de Cocina y Oferta Gastronómica es donde se desarrolla todo lo relacionado a la creación, diseño y preparación del producto final que será consumido por tu cliente y que conformará la propuesta culinaria que ofrece tu negocio e identifica tu marca.
Por lo tanto, será en esta gerencia en donde se creará el menú de tu modelo de negocio.
Quizás pienses que crear una oferta gastronómica para tu negocio es simplemente llenar un menú con todas las tendencias que están de moda dentro del sector, colocar una foto bonita en tus redes sociales y empezar a cocinar.
Si tienes está creencia, lamentablemente debemos decirte que no es tan fácil como piensas. Y, si lo estás haciendo de esta manera, estás recorriendo un camino sin rumbo fijo y que muy posiblemente lleve a tu negocio a formar parte de la estadística de los que fracasan antes de llegar al segundo año de vida.
Diseñar la oferta gastronómica de tu negocio no es una tarea que se toma a la ligera. No es lo mismo cocinar para consumir en casa que cocinar para vender.
En el menú de un negocio entran en juego una serie variables como la rentabilidad del producto, los gustos y preferencias del cliente, la misión y la visión de tu negocio, el objetivo de cada producto dentro del menú, etc.
Por lo tanto, antes de crear una oferta gastronómica debes fijar la dirección del GPS de tu negocio y saber hacia dónde quieres ir como empresario, qué tipo de cliente quieres atraer, cuánto quieres que crezca tu negocio, la filosofía y los valores que deseas transmitir con tu propuesta y cómo quieres que el mercado en donde esté ubicado tu negocio te perciba.
Con las respuestas a estas preguntas en mano y con el destino final del GPS de tu negocio en claro, llegó el momento de pasar al segundo paso para crear tu menú: definir cuál será el estilo culinario en el que se basará tu negocio y mediante el cual podrás cumplir todas las metas que te has propuesto a nivel empresarial.
Llegó el momento de encender el fuego de la creatividad y, en este punto, hay varios consejos que debes tener en consideración para destacar entre la competencia.
Lo primero: No ver referencias en redes sociales similares a tu oferta gastronómica. ¿Por qué? Si haces esto, automáticamente tu cerebro y tu creatividad se va a ir por el camino más sencillo: copiar.
Innovar no es cambiar unos ingredientes por otros o realizar un pabellón molecular. Puede que llame la atención, pero probablemente no será duradero en el tiempo y conseguirás solo clientes de nicho ocasional, esos que van una vez por curiosidad y no vuelven más.
Entonces, para comenzar a crear platos y productos gastronómicos realmente distintos tienes que irte a un viaje introspectivo en tu memoria gustativa, recordando esos sabores de la infancia, tierras lejanas y viejos continentes que tus clientes quieren rememorar y esos aromas que recuerdan buenos momentos, que recuerdan la esencia tropical que se encuentra dentro del aroma de un coco.
Durante este proceso creativo, tu misión es abrir la caja y dejarte llevar, puedes inspirarte en libros y redes sociales, pero que estén fuera de tu zona geográfica, que se encuentren lo más lejos posible de ti, que hagan cosas totalmente distintas a las que tienes en mente. La idea, en este momento, no es que te enfoques en la recetas, sino en las técnicas que puedes utilizar para desarrollar de manera distinta todas esas grandes propuestas que tu creatividad a estado creando para tu negocio.
Esta parte del proceso es fundamental en esta gerencia, pero si solo te enfocas en la inspiración culinaria seguro tendrías un negocio delicioso, pero nada estratégico y mucho menos rentable. Por eso debe existir un equilibrio en cada elemento y proceso de tu cocina y de tu negocio.
¿Alguna vez has oído hablar sobre el alquiler que pagan los productos en tu menú?
Justo a partir de este punto es donde nos metemos en aguas profundas y en donde tu mentalidad empresarial será clave para salir victorioso.
Lo primero a tomar en consideración al momento de establecer el menú es que es una moneda de dos caras.
La primera busca satisfacer los gustos y necesidades de tu cliente objetivo y se centra en explotar la creatividad que hablamos previamente.
La segunda cara, en tanto, busca generar productos rentables que sean capaces de cubrir el precio de la cuota de alquiler que implica estar en tu menú.
Tener este punto en claro es fundamental si tu objetivo no es ser un negocio más del montón, pero más importante aún será si tu objetivo es tener un negocio sólido, rentable y con capacidad de expansión.
En este punto, tu objetivo es lograr crear, para tu cliente, un nuevo deseo, una nueva necesidad dentro de su día a día. Esto convertirá tu negocio en su nueva rutina, en su deseo insaciable que lo lleve a regresar una y otra y otra y, por qué no, otra vez.
Luego de la explosión de creatividad culinaria que sirvió para la creación de la propuesta de menú, es momento de ponerle ojo crítico a la situación y develar la verdad a nivel de números hay detrás de cada producto.
Seguro has escuchado decir que los números no mienten. Pues, a partir de hoy, si algo queremos que te lleves es la plena certeza que en tu negocio tus mejores amigos serán los números, incluso cuando a ti no te gusten. Son ellos los que te dirán si realmente tu propuesta culinaria, tal cual como la creaste, es rentable de acuerdo a tu modelo de negocio.
Ahora sí ha llegado la pregunta del millón, ¿cómo desarrollar un menú rentable?
Ten en cuenta que crear un menú delicioso y rentable es totalmente posible, no obstante su creación no depende de qué tan creativa sea tu propuesta, sino de qué tan estratégica lo sea. Para eso deberás poner en práctica tu mentalidad de empresario gastronómico.
Este proceso de depuración solo podrá tener buenos resultados si lo haces con ojo crítico, porque deberás calificar tus propias creaciones y eliminar aquellas no de tengan la capacidad de generar los resultados deseados.
Este es de los retos más más difíciles y complicados de esta gerencia: criticarte a ti mismo. Lanzarle una flecha directa a tu ego puede ser devastador si lo haces desde el punto de vista de un emprendedor.
Por esta razón, en este punto es básico nutrir y desarrollar tu mentalidad de empresario. Y, ojo, esto no tiene nada que ver con tener millones en tu cuenta de banco. Ser empresario es cuestión de actitud, una que se refleja cuando tratas a tu negocio como una empresa y a ti como un empresario.
La mentalidad empresaria será clave en el proceso de análisis de rentabilidad que deberás aplicar más adelante para escoger, de manera estratégica, los productos que conformaran tu oferta gastronómica.
Si no tienes la fuerza de autocriticarte comenzarás a tener un edificio con más de 40 inquilinos en donde, más de la mitad de los inquilinos, no tengan la capacidad para pagar su alquiler mensual y ganarse el puesto de estar en tu menú.
Si esto pasa, deberás continuar cubriendo todos los gastos básicos y de mantenimiento que mensualmente requiere el edificio. En pocas palabras, utilizarás la ganancia de los que pagan el alquiler para cubrir a los que no pagan. ¿Estás consiente que un edificio así no durará más de 2 años, cierto?
Dicho esto, es momento de hablarte de lo que has venido esperando desde que empezaste a leer este artículo: las técnicas reales para construir un menú estratégico y delicioso.
Vamos a empezar dándote el número mágico: ¡15!
Este es el número de platos máximo que te recomendamos tener dentro del menú de tu negocio.
¿Por qué? Sencillamente es un número estratégico que te ofrece expresar toda la esencia de tu propuesta sin dejar nada por fuera. Te permite ofrecer una variedad de productos óptima a tu cliente, generar un buen sistema de rotación de inventario, maximizar el uso del factor desecho y un mayor control de los espacios visibles dentro de tu menú.
Adicionalmente, 15 productos también te permiten utilizar la emoción de compra de tu cliente en favor de tu negocio. Ten presente que las ventas gastronómicas se generan desde la emoción y se justifica desde la razón. Mientras más largo y tedioso sea tu menú, más oportunidad le das a la razón de sustituir la emoción y cuando se llega a este punto es más fácil perder tu venta.
¿Cuándo creaste tu menú alguna vez pensaste en todas estas variables?
Si tu respuesta es no, que no cunda el pánico. No te preocupes pues esta es una herramienta que desarrollarás con la práctica. Nada es imposible. Recuerda que tú lo puedes hacer. Estás en un proceso de cambio, un proceso de evolución, dejarás de ver tu negocio como un emprendimiento y lo comenzarás a ver y sentir como lo que es, una empresa.
Luego de este pequeño paréntesis motivacional, continuemos.
Ahora ha llegado el momento de contarte cómo componer cada plato para aumentar su rentabilidad. En este punto de creación debes valerte de un arma muy poderosa dentro de la gastronomía, un arma que es desconocida y poco utilizada, su nombre es el Factor Desecho.
No te asustes: sabemos que su nombre no es muy bonito, pero te garantizamos que su utilidad dentro de tu negocio te puede ayudar enormemente.
Antes de decirte cómo usarlo, es justo hacerte una presentación de este concepto que, desde hoy, te invitamos a observar muy muy de cerca en tu cocina.
El factor desecho es todo lo que compras, pero no utilizas dentro de la producción de tu producto final.
Cada uno de los ingredientes que utilizas para crear cualquier plato tiene un porcentaje de factor desecho. No importa el tipo de producto, si es una harina de trigo, una proteína cárnica, un lácteo o un tomate, todos poseen un porcentaje de desecho que dependerá del modo como utilices ese ingrediente.
El factor desecho va ligado al producto y a su uso dentro de tu modelo de negocio. Por tanto, podemos decir que el factor desecho en teoría tiene un porcentaje estándar, pero que podrá variar de acuerdo a tu modelo de negocio siendo mayor o menor.
Este punto lo queremos explicar con un ejemplo llamativo y con un ingrediente peculiar que, gracias a la televisión, se ha ganado una mala fama: el brócoli.
Vamos a darle contexto al ejemplo. Imagínate que tienes un negocio gastronómico de comida saludable y, dentro de tu menú, tienes un plato principal que es brócoli gratinado con queso orgánico.
Debes saber que el brócoli al natural tiene un porcentaje de factor desecho de 56%. Básicamente, la mitad del producto es desecho. Y esa parte no se puede utilizar para una preparación de un brócoli gratinado.
Ahora, si todo ese desecho se bota a la basura, sería igual a botar el 56% de tu inversión a la basura. No estarías siendo inteligente y no estarías utilizando tu mentalidad empresaria.
Ese desecho se puede convertir en dinero. Ese ingrediente se puede convertir en un plato adicional o un componente que forme parte de otro plato del menú. A esto se le llama hacer que cada plato del menú dependa el uno del otro, sin llegar a ser el mismo producto. Para hacerlo debes entrar de lleno en el ingrediente, investigarlo a profundidad y conocer todas las propiedades que éste puede ofrecer para tu negocio y tu menú.
Imagínate que tienes otro plato dentro de tu menú: pollo marinado en especias grillado con papas aromatizadas. Sin embargo, te das cuenta que no es un plato equilibrado y que le falta algo. Aquí entra en juego el factor desecho del brócoli que usas para el gratinado.
Ese porcentaje de desecho del brócoli hace referencia al tallo, que tiene la mayor cantidad de nutrientes y su sabor es intenso. Este es una base ideal para crear una sutil crema de brócoli que le otorgara ese elemento faltante al plato del pollo grillado.
¿Observas como cada uno de los elementos empiezas a engranarse como un rompecabezas?
Has creado un nuevo producto a base del desecho. ¡Felicidades!
Todo este proceso no solo reduce la cantidad de stock que debes tener en tu inventario para crear tu menú, sino también el costo de producción, ya que estás utilizando ese 56% de desecho. Si lo utilizas de esta forma, ya no estaríamos hablando de un factor desecho de 56%, sino de 10% o 15%. Esto reduce el costo de producción de tu producto, aumentando automáticamente tus porcentajes de ganancia.
¿Te das cuenta como el factor desecho es una herramienta importantísima al momento establecer la rentabilidad de tu menú?
Ahora bien, ese 10% a 15% será lo que se conoce como merma, es decir ese factor que inevitablemente deberás botar.
La merma, al igual que el factor desecho, variará dependiendo del producto, del modelo de negocio y de cómo el mismo es utilizado en tu menú.
Para que tengas una idea más clara sobre la diferencia entre desecho y merma, te dejamos el siguiente ejemplo: si compras un pollo entero, la piel del pollo, su grasa y sus huesos, para tu modelo de negocio, pueden ser considerados merma al ser un producto que inevitablemente deberás botar.
Ahora, si por tu modelo de negocio compras un pollo entero, pero utilizas los huesos del pollo para realizar un caldo o fondo para completar otro producto, entonces en este caso los huesos serán desecho porque lo puedes reutilizar en otro producto, mientras que la grasa y la piel será merma.
Llegados a este punto es el momento de pasar a analizar la estandarización estratégica de tu producto final.
Antes que digas que todos tus productos están perfectamente estandarizados, vamos a explicarte qué es la estandarización estratégica y porque es vital para tu producto, tus costos y la rentabilidad de tu negocio.
La estandarización estratégica es la adaptación de los procesos de elaboración de una receta, entiéndase como: manipulación de alimentos, tiempos y temperaturas de cocción, presentación de la materia prima, número de porciones, empaquetado y presentación, para lograr un resultado constante del producto final que tengan por objetivo mantener la rentabilidad del menú en general.
Estandarizar estratégicamente tu menú va más allá de tener por escrito que para realizar tu torta necesitas 300gr harina, 200 ml de leche, 3 huevos, etc… este concepto de lo que trata es de saber y garantizar a nivel de costos que ese producto, bajo esas medidas de elaboración es realmente rentable para tu modelo de negocio.
Utilizaremos un nuevo ejemplo para que lo veas mucho más claro. Imagina que tienes un negocio de hamburguesas y la carne que usas para cada hamburguesa es de 200gr. La estandarización estratégica se basa en garantizar que esos 200gr de carne realmente sean rentables para tu producto, de acuerdo al precio de venta que quieres establecer.
Aunque no lo parezca, tener una carne de hamburguesa de 200gr, 180gr y 150gr puede hacer que tu producto varíe su costos de reposición entre un 20% a un 70%, lo que afecta directamente tu índice de ganancia y, por ende, el precio de venta de tu producto.
Al igual que el resto de los factores, la estandarización estratégica depende en gran medida de tu modelo de negocio, de los índices de rentabilidad de tu producto de acuerdo a la estructura de costos y de la capacidad de compra de tu cliente ideal.
¿Recuerdas que al inicio te dijimos que todas las gerencias se retroalimentan entre sí? Aquí tienes un claro ejemplo de cómo funciona la retroalimentación.
En este punto también entra en consideración las porciones y las medidas que deben tener los productos de tu negocio, primero para ser rentables y segundo para aumentar el ticket de venta de tu cliente.
Si eres una pastelería, es probable que si tu cliente te pide una torta para 30 personas tengas un molde a disposición para hacerlo tal cual pero, ¿alguna vez te has preguntado si hacerlo de esta manera es realmente beneficioso para tu negocio?
Quizás pienses que siempre y cuando el cliente quede feliz regresará a ti una y otra vez. Hasta cierto punto puede ser verdad, pero no solo buscamos la felicidad del cliente sino la rentabilidad de tu negocio.
Nuevamente, aquí entra la estandarización estratégica de las porciones de venta de tu producto final. El secreto está en no adaptarse al cliente, sino que el cliente se adapte a los lineamientos de tu marca y de tu negocio.
Sobre este punto seremos muy enfáticos al decirte que cada modelo de negocio tendrá una estandarización estratégica personalizada, porque ningún negocio es igual al otro aunque tengan el mismo estilo culinario. Y queremos que tengas en consideración, a partir de hoy, es que este concepto será la columna vertebral de tu estructura de costos.
Instagram. @somosdianayluismi
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