En periodos de crisis las empresas encienden las alarmas y caen en errores comunes que pueden costarles caro. El economista Carlos Jiménez nos señala estos errores, y nos muestra algo que a veces las empresas olvidan: las crisis esconden oportunidades
El mundo es un caos. La pandemia, la inflación mundial, la guerra en Ucrania y hasta la caída del mercado de las criptomonedas ha hecho que el panorama empresarial se vuelva más complejo en todas partes del mundo. Si a eso le sumamos la crisis económica que viene atravesando Venezuela, entonces la situación se puede tornar gris oscuro para muchos. Sin embargo, en las crisis también existen oportunidades, al menos así lo señala el experto en tendencias de mercado, Carlos Jiménez.
Si alguien sabe de crisis es Carlos. Su visión como economista, y su estudio continuo de datos, al ser socio director de Datanalisis y fundador y director de Tendencias Digitales, lo han llevado a dar conferencias en Latinoamérica, Estados Unidos y Europa. Vivir en medio de la crisis venezolana le ha dado una maestría en cómo las empresas deben trazar sus estrategias tomando en cuenta un entorno de mercado complicado.
Carlos Jiménez es de los que ve el vaso medio lleno, y su éxito se basa en gran parte en ello. «Hoy en medio del caos hay oportunidades, porque los problemas generan necesidades y son un caldo de cultivo para que las empresas y los emprendedores busquen soluciones a los problemas», dice con plena convicción. Los números lo respaldan.
«Los emprendedores abundan en los países con mayores problemas porque es donde se necesitan mayores soluciones».
Carlos Jiménez
Sin embargo también es claro en que el camino no es fácil y que tanto los emprendedores como las empresas ya consolidadas tienen que hacer la tarea para poder surgir y mantenerse en un escenario complejo. El economista lo deja claro: «Hay ganadores y perdedores en todos los sectores». La clave está en saber qué hacer o muchas veces que no hacer cuando una empresa se enfrenta a un escenario de crisis.
A lo largo de sus más de 15 años de experiencia como conferencista alrededor del mundo, Carlos Jiménez ha detectado varios errores que se repiten entre los emprendedores y empresarios que se enfrentan a una situación de crisis de su entorno. Acá en El Estímulo vamos a enumerar algunos de ellos.
Cuando se vive en crisis es común generalizar los problemas y pensar que si el país o el sector va mal, a todos les irá mal.
«Solemos hablar que Venezuela está en crisis y pensamos que todos los sectores de la economía la van a pasar mal y no es así. Hay sectores que tienen mejor desempeño qué otros e incluso entre los sectores hay unos que ganan y otros que pierden», señala Jiménez.
Para el economista la pregunta que se deben plantear las empresas no es si hay crisis, sino cómo responder a la crisis y «hacer la tarea».
«Es importante decidir con qué tipo de cliente nos queremos conectar y tener una propuesta de valor diferente. Eso significa que no basta con que el entorno no haga su parte sino que cada empresa tiene que hacer su parte».
La mayoría de las empresas evalúan su rendimiento por el crecimiento que tienen y esto no siempre debe ser así. Carlos Jiménez lo explica de esta manera:
«Hay momentos donde las estrategias empresariales no se tienen que enfocar en el crecimiento sino en lograr la viabilidad del negocio. Cuando una compañía tiene una posición estable lo que busca es crecer para generar algunas ventajas competitivas que le permitan defenderse de la competencia, sin embargo hay otras que deben encontrar primero su espacio en el mercado y mantener su viabilidad, antes de esperar solo crecimiento».
Una empresa no solo crece con nuevos clientes. Muchas veces la clave está en lograr estrategias para mantener los clientes que ya están y ofrecerles nuevos productos y servicios.
«A veces siento que las empresas por la ansiedad de vender descuidan a los clientes».
Carlos Jiménez
«Hay muchas empresas que piensan que la meta es encontrar nuevos clientes y han descuidado a los clientes que ya tienen. Yo recomiendo estrategias de cross selling que se trata de vender al mismo cliente que ya tienes otro producto que ofreces. Por ejemplo, yo vendo investigación de mercado pero también les puedo vender asesorías», señala Jiménez.
Para Jiménez uno de los errores que se cometen en tiempo de crisis es pensar que todo el mundo tiene menos ingresos. Eso lleva a pensar que la gente va a comprar lo más barato y que las personas más pobres no ven la calidad como algo importante.
«Estas son concepciones erradas porque todo el mundo siempre quiere comprar la mejor calidad, solamente que compran la mejor calidad que pueden pagar. Entonces hay que dejar de hablar de precio y hablar más de valor. Los estudios de mercado y análisis han demostrado que las personas cuando incluso están en crisis quieren optimizar su presupuesto. quieren sacarle el mejor provecho a cada bolívar o a cada dólar que están gastando», señala el economista.
Entonces, ¿Qué hacer? Para Jiménez es necesario sacar explicar o transmitir el valor del producto al cliente y cómo puede aprovecharlo de la mejor manera. Comprometer la satisfacción del cliente «puede ser un camino delicado que nos puede llevar al fracaso».
Cuando un barco está navegando en medio de una tormenta lo lógico es contar con los mejores marineros. Sin embargo, un error clásico de las empresas es pensar que al estar en medio de una crisis es necesario reducir gastos de forma drástica, empezando por despedir al personal más calificado, que resulta ser el más costoso.
«Al reducir costos muchas empresas lo primero que hacen es reducir su recurso humano y cortar gastos de publicidad y marketing. Como dicen las abuelitas, a veces el remedio puede ser peor que la enfermedad. Porque si bajas a la gente más valiosa porque es la más costosa es como que tú botaras por la borda los materiales más importantes que tienes en el barco «, dice el socio director de Datanalisis.
Carlos Jiménez lo tiene muy claro, para que una empresa pueda conectar con los clientes tienes que empatizar. No lo dice él, lo dice uno de sus últimos estudios de mercado. El venezolano en general relaciona un producto de calidad con valores como la honestidad, la sinceridad, el respeto y la consideración al consumidor.
«Lograr la empatía permite conectar mejor, permite que la otra parte escuché y tiene que ver con más que conocer, tiene que ver con reconocer al cliente. Tiene que ver con conexión. Las empresas que los están haciendo mejor es la que ven a los clientes como no como transacción sino como una relación», apunta.
En un mundo de redes sociales, las empresas deben aprender a usarlas de la forma correcta: como una herramienta para conectar con el cliente. El error en este caso es que muchas empresas ven a las plataformas sociales solo como un medio para brindar información y no como un lugar para empatizar y entablar una comunicación real.
«Las mejores marcas son las que escuchan, pero son también las que preguntan, son las que responden»
Carlos Jiménez
«Muchas empresas solo ven la partes mediática de la plataforma que me permite hacer una transmisión de un mensaje la marca habla pero no han comprado la parte social y la parte social involucra diálogo, involucra escuchar, involucra responder», puntualiza el economista.
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