Habanos: Kukenán reactiva el mercado venezolano

Mucho ha cambiado el negocio del tabaco en Venezuela. Hay nuevos actores, inversiones interesantes, incontables expertos de verdad y de ficción, un entusiasmo renovado y enérgico por conocer, por probar y –muy importante- espacios para fumar. Lo que parece no haber cambiado tanto –al menos en materia de Habanos legítimos- es la preferencia por la vitola robustos. Y el Partagás Serie D #4 sigue siendo el rey. 

Eso, de momento, es lo que dicen los números de Kukenán Tobacco Trading, la empresa que desde el año 2020 tiene la distribución oficial de Habanos en Venezuela. Y claro, quizás sea muy pronto para sacar conclusiones considerando que el arranque de Kukenán estuvo condicionado por las restricciones y consecuencias de la pandemia y que el primer lote de Habanos llegó al país apenas en junio de 2022. Pero la tendencia es esa. 

Hasta entonces, el mercado de Habanos legítimos –que llegó a tener hasta un local de la franquicia La Casa del Habano- estuvo prácticamente en la nada. El distribuidor oficial que operó antes –Havana Cigars/Grupo Verilux- importó mercancía por última vez en 2015 y en la práctica operó hasta 2018. 

-¿Cuál era la situación del mercado cuando Kukenán inició actividades?

-En el caso de Habanos y sus 27 marcas, el mercado estaba completamente desabastecido. Cuando iniciamos actividad con el primer lote en junio de 2022, no había presencia de Habanos en el mercado. Lo que sí había era falsificaciones. Muchísimas. 

Es lo que explica Héctor Arias, director de Kukenán. Arias y su equipo entendieron rápidamente que con todo y la ola de entusiasmo que hay por el tabaco desde hace algunos años, la tarea no se limitaba a vender puros como quien comercia cualquier otra mercancía. Había que levantar un mercado, empezando por conectar con los potenciales puntos de venta, hacerles entender lo que representa la presencia de un distribuidor oficial en una realidad plagada de falsificaciones, establecer mecanismos para que los tabacos reciban el tratamiento y mantenimiento adecuado y –en esencia- invertir en un elemento crucial: difundir información. 

De ahí, por ejemplo, que hayan propiciado la certificación de 60 personas en los cursos Habanos Junior y Habanos Master –avalados por Habanos SA- en septiembre de 2022, la participación en encuentros con los consumidores finales a través de los puntos de venta y la labor de sistematizar el desarrollo de estos lugares de retail –ya están a poco de sumar 27- como “Habanos Point”. ¿Y esto qué quiere decir? 

Que son 27 establecimientos comerciales donde se garantiza la legitimidad y conservación de los Habanos. “Es difícil educar al consumidor para que entienda cuál es el papel del distribuidor y dónde puede conseguir Habanos legítimos”, explica Arias: “Por eso brindamos capacitación y apoyo al personal de los puntos de venta. Pero además, para nosotros es fundamental que cada punto tenga las condiciones necesarias para conservar los Habanos y garantizar su legitimidad, así que construimos humidores apropiados y que están identificados por Kukenán y cada uno tiene un dispositivo que nos permite monitorear a distancia las condiciones de humedad y temperatura”. 

Además de que cada humidor es supervisado frecuentemente por personal de Kukenán, el control de calidad empieza puertas adentro: cada caja de Habanos que reciben es abierta, verificada y posteriormente se le añaden la etiqueta de ley por el Ministerio de Sanidad y otras dos: una de seguridad que garantiza que es un producto importado por ellos y otra con un código QR que permite conectar a la web de Kukenán y obtener allí información sobre la caja: marca, vitola, mes y año de confección de los tabacos y punto de venta.  

-Eso no solo da seguridad y garantía al consumidor, a nosotros nos permite también tener la trazabilidad de la caja. Esa herramienta ya está activa. Y es un reconocimiento que nos ha hecho Habanos SA. Latinoamérica es el tercer lugar en cuanto a continente en materia de ventas. Venezuela está arrancando este proceso de reactivar el mercado y creo que estamos haciendo una buena labor en marketing, educación y trabajo del producto.

-¿Qué les preocupa más en su nicho de competencia: las falsificaciones o el tabaco de otros orígenes?

-Es que el Habano y el tabaco de otros orígenes son dos cosas totalmente distintas. El Habano está en otro rango. Para nosotros es más complicado el tema de las falsificaciones que la competencia con tabacos de otros orígenes. Es más importante hacerle entender a la gente lo que es el Habano y lo que es un distribuidor de Habanos, que el consumidor final entienda lo que significa un Habano genuino y el trabajo que hace el distribuidor para garantizarle un producto original. Y no solo eso, sino que esté atendido de forma correcta, conservado correctamente en los puntos de venta.

-¿La opción para enfrentar el problema de las falsificaciones es la educación?

-Educar al consumidor. Y ese ha sido el trabajo hecho desde el inicio. Es más fácil educar al consumidor sobre dónde comprar Habanos genuinos que enseñarle a identificar una falsificación.

-¿Un fumador ocasional o recientemente interesado en los Habanos cómo tiene acceso a esos sistemas de educación y difusión de información que hacen ustedes?

– El Instagram del distribuidor, que es @KukenanTobacco, ha sido una herramienta muy potente de comunicación en complemento con la página web. Pero la convocatoria y el contacto directo con el consumidor va más de apalancarnos en los puntos de venta para el desarrollo de actividades y no de convocar al consumidor desde las redes del distribuidor. Estamos utilizando espacios que ya corresponden a nuestra red de ventas para las convocatorias. 

Hay también otras actividades con las que tratamos de captar a consumidores nuevos, como con la gente de Ruta Caracas. Los puntos que ya pertenecen a nuestras redes forman un círculo de personas que siempre están involucradas en nuestras actividades, lo que estamos tratando es de abarcar a otros que no están en esos mismos círculos y llevar el producto y el conocimiento a personas o que no han fumado, o que fuman y no conocen sobre la existencia del distribuidor. 

-¿Cómo identifica el consumidor final que el Habano es distribuido por Kukenán?

-Lo primero es que todos nuestros puntos de venta están 100% identificados. Y no solo el Habanos Point, también lo está el humidor que contiene los Habanos. Pueden chequear en el Instagram y en nuestra página web los listados de puntos de venta. Y las cajas de los Habanos están 100% identificadas con las etiquetas del distribuidor. 

-En este primer año de operaciones, ¿cómo les fue con respecto a sus metas de ventas?

-Teníamos una meta, pero tomando en cuenta el inicio y viendo el panorama del mercado de Habanos en Venezuela, pusimos esas metas en stand-by y nos enfocamos en el desarrollo del mercado. Las metas están bien estructuradas y las tenemos bien claras, pero los tiempos de ejecución varían. El año pasado solo tuvimos 6 meses de actividad con la llegada de la primera carga y fueron 6 meses en el desarrollo de los puntos de venta. Este primer semestre de 2023 ha sido un poco más lento. Eso nos ha permitido enfocarnos más en actividades con el consumidor que en la ampliación de los puntos de venta. 

-¿Cómo dirías que son las preferencias actuales del consumidor venezolano de Habanos?

-El mercado venezolano está muy influenciado por las preferencias americanas, esas vitolas de cepo grueso y hasta creo que Habanos SA ha intentado poner un abanico en su vitolario enfocado a esos fumadores. Sin embargo, el venezolano fumador de Habanos es un fumador más clásico. Creo que el robusto es la opción predilecta. Lo que sí ha migrado es de marcas como Cohiba y Trinidad, que fueron las que sufrieron mayor impacto en el ajuste de precios. Siguen teniendo un movimiento importante, pero el consumidor migró a precios un poco más bajos. 

-El que fuma Trinidad, sabe de Habanos… Y Cohiba tiene un prestigio, una imagen ya muy sólida…

-La gente que busca Habanos siempre se apalanca en las marcas globales. La referencia siempre es esa…

-¿Y cómo lo ves planteado en términos de gustos, de preferencias por fortaleza, por ejemplo?

-El fumador venezolano gusta de sabores más intensos, de tabacos con mayor fortaleza. Sin embargo, hay muchos que también aprecian la elegancia de la fumada de marcas como Hoyo de Monterrey o H. Upmann. Nosotros trajimos vitolas como el doble corona o el cabinet 50, que en otros mercados incluso son piezas de colección y aquí no han calado muy bien. La gente opta por fumadas breves o medias y fortalezas más elevadas. 

-¿Cuáles son tus preferencias como fumador?

-He tenido épocas. En algunas he apreciado fumadas más extensas, como una Julieta #2 o un doble corona; pero en otras ocasiones aprecio fumadas más cortas y con mayor volumen de humo, como Wide Churchill o Vigía, que es una de las vitolas que más me gusta. Pero ahorita estoy pasando por ese proceso de optar por vitolas más pequeñas, como un Ramón Allones Small Club Coronas o un Montecristo 1…

-¿Será que ahora estás más ocupado?

-Quizás… Pero creo que en esas vitolas delgadas, en esos cepos angostos, está la fortaleza y el sabor real de lo que es el Habano. Sobre esto del tiempo… En ocasiones prendo un Habano como un Partagás D #6 y lo fumo durante tres horas, porque la vorágine del tiempo no me permite prestarle atención pero tampoco quiero abandonarlo.

-También puede ser una manera de prolongar el disfrute…

-Sin duda, pero creo que tener un Partagás D #6 por tres o cuatro horas también puede ser un insulto para el Habano. Es cierto que prestarle atención a la fumada es un requisito fundamental. He llegado a un punto en el que no fumo tanto como quisiera porque cuando voy a prender un Habano me pregunto si realmente tengo el tiempo para dedicarle atención. Y cuando voy a prender uno, que es otro problema, es el proceso de indecisión, el ¿qué fumo?, porque no estoy casado hoy en día con alguno en específico.

A la gente que me pide alguna recomendación siempre le digo que para entender el tema del Habano tienes que entender el proceso de guarda, todo lo que involucra el cuidado del Habano. Pero para entender eso, tienes que haberlo probado previamente. Entonces les digo que cuando compren una caja de Habanos, lo recomendable es que vayan probándolo con el paso del tiempo para poder apreciar lo que es un tabaco de la caja recién abierta y lo que es otro con uno o dos o tres años de guarda. Claro, para eso necesitas tener varias cajas diferentes al mismo tiempo… 

-Y fuerza de voluntad también necesitas…

-Claro. Y también va de la inversión que haces en Habanos. Cuando inviertes en algo como Habanos, cuando obtienes el fruto de tu trabajo en el cual invertiste tiempo, que es lo único que no vas a tener de vuelta, la única forma de encapsular ese tiempo es haber podido guardar ese Habano en un humidor, que es un pedacito de tiempo para después dedicártelo a ti mismo. 

-¿Cómo es tu situación ideal para fumar, cuál es el momento para ti?

-Creo que va del momento en el que te provoca. En líneas generales eso. Hay sitios en los cuales sé que si voy a ese lugar a fumar la voy a pasar bien. Robusto, es uno. Alto, es otro. Cuando te reúnes en espacios como esos con gente que también ama a los Habanos, sabes que la vas a pasar muy bien. Ahora, otro punto también es mi casa, solo. Destino muchos de esos momentos de soledad en casa para probar Habanos que no he fumado o que tengo mucho tiempo sin fumar. Los acompaño con un vaso de agua y me dedico a entender el tabaco, le presto 100% atención. 

-¿Cuál es la bebida ideal para acompañar tus fumadas?

Agua y café. Es lo mejor. Cuando es un Habano que ya conoces, que fumas regularmente, un whisky de malta o un buen ron.

-Si alguien que quiere iniciarse te pide consejos sobre cuáles son los tabacos por los que debería empezar, ¿qué le recomiendas?

-Si nunca ha fumado, H. Upmman sería una buena opción, el Majestic, que es una fumada corta, muy aromático y con cierta intensidad pero no es complicado. Si ya tiene alguna experiencia previa, quizás un Montecristo 5 o una media corona.  

-¿Cuál es tu vitola clásica?

-He tenido dos etapas. La primera con el Wide Churchill, de Romeo y Julieta. Hoy en día si tuviese que fumar una sola vitola y una marca por el resto de mi vida, sería Partagás Serie D #4.

Más sobre tabacos en @vitolario